89
Сделка #280101 +6
89/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Запись на МРТ по направлению врача, этап «Записан на исследование». Администратор Ольга Кравцова отработала эталонно: уточнила показания и зону, подобрала протокол исследования под направление, мягкое сомнение «а нужно ли МРТ, если КТ уже делали» сняла через ценность ранней диагностики, слот подтвердила. Осталось довести пациента до прихода и оплаты. Образец работы первички - держать в эталонах отдела.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выяснила не только зону исследования, но и жалобу и направление врача, подобрала протокол точно под запрос.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - слот назван с датой и временем, продублирован в мессенджер с памяткой и адресом.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - сомнение по необходимости исследования сняла ценностью ранней диагностики, а не давлением.
Оценка переговоров балл 89/100
E19. Присоединение
без явного присоединения к сомнению
0.0 / 1.0
G23. Все каналы
использован один канал, мессенджер не задействован для напоминания
0.0 / 1.0
G24. Пауза клиента
не отработано в диалоге
0.0 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, спокойный темп |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя пациента уточнено сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени в течение диалога |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичное обращение, прошлого контакта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вела диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | показания, зона, направление врача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | жалоба и направление выявлены, протокол подобран под запрос |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила давность жалобы и противопоказания |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос перед записью |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | объяснила ценность исследования на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | подготовка, сроки результата, расшифровка - покрыты |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену подала после подбора протокола, не в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность сомнения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | сняла сомнение ценностью ранней диагностики |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без явного присоединения к сомнению |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыла прямым предложением слота |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | слот с датой и временем, продублирован в мессенджер |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | перезвонила в обещанное время |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | использован один канал, мессенджер не задействован для напоминания |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Записан на исследование» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача-подтверждение визита с датой стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 100 = 89 | 🟢 89/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичное обращение, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет - отработала доступное на высоком уровне, сделка ведётся эталонно.
Сильные стороны менеджера
- Подбор исследования под запрос, а не запись «по прайсу» - выяснила жалобу, зону и направление врача до озвучивания цены, протокол МРТ подобран точно под показания. Пациент получает то, что нужно, а центр - корректную запись без переделок.
- Цена раскрыта через ценность - стоимость названа после подбора протокола, на сомнение «нужно ли вообще исследование» дан ответ через ценность ранней диагностики, а не давление или скидку.
- Слот закрыт и продублирован - запись названа с датой и временем, в мессенджер ушли адрес, схема проезда и памятка по подготовке. Риск «забыл/перепутал» снят на входе.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует факту, задача-подтверждение визита с дедлайном стоит. Сделка не зависнет до прихода пациента.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделка ведётся эталонно, точка роста - каналы и присоединение
Как сложилось:
- напоминание о визите пока уходит одним каналом - симптом
- Почему? - мессенджер-напоминание накануне не закреплено регламентом, держится на инициативе администратора
- Почему? - нет шаблона авто-напоминания за день до исследования в CRM
Наблюдения (без штрафа)
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, пациент идёт к приходу сам. Достаточно держать задачу-подтверждение визита накануне и продублировать памятку по подготовке в мессенджер.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
