82
Сделка #280103 +7
82/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Возражение по цене КТ отработано чисто, этап «Записан на исследование». Администратор Ольга Кравцова на «дорого за КТ» не ушла в скидку и не сдалась: подняла срочность по показаниям врача и приоритет здоровья, удержала стоимость и довела до подтверждённого слота. Сильная отработка ценового возражения на дорогом исследовании - держать в эталонах. Точка роста - дублирование договорённости в мессенджер и присоединение к возражению.
Динамика
Было: 75/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 2.0 - возражение «дорого за КТ» отбито срочностью по показаниям и приоритетом здоровья, а не скидкой.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 2.0 - после отработки цены сразу предложила конкретный слот, закрытие прямое.
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выяснила направление врача и срочность, привязала к ним аргумент по цене.
Оценка переговоров балл 82/100
E17. Локализация
не локализовала, что именно «дорого»
0.0 / 1.0
F22. Соблюдение дедлайна
не отработано в диалоге
0.0 / 1.0
G23. Все каналы
использован один канал
0.0 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя пациента уточнено сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени в течение диалога |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичное обращение, прошлого контакта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | перевела разговор с цены на показания и срочность |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | показания, зона, направление врача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | направление и срочность выявлены, привязаны к аргументу цены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила, что беспокоит и насколько срочно по словам врача |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос перед записью |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | ценность исследования подана на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыта часть выгод - сроки и точность, экономия не озвучена |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла после ценности, не в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила, истинно ли возражение по цене |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовала, что именно «дорого» |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | сняла «дорого» срочностью по показаниям и приоритетом здоровья |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к возражению слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыла прямым предложением слота |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | слот назван, но без дублирования в мессенджер |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | использован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Записан на исследование» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача-подтверждение визита с датой стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичное обращение, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет - отработала ценовое возражение сильно и довела до записи, сделка ведётся качественно.
Сильные стороны менеджера
- Ценовое возражение снято через ценность, не скидку - на «дорого за КТ» подняла срочность по направлению врача и приоритет здоровья, удержала полную стоимость исследования. Это самый дорогой навык ниши - именно здесь чаще всего теряют дорогие КТ и МРТ.
- Закрытие сразу после отработки цены - не отпустила пациента «подумать», а перевела снятое возражение в конкретный слот. Сделка дошла до подтверждённой записи.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует факту, задача-подтверждение визита с дедлайном стоит. Сделка не повиснет до прихода.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная отработка цены, точка роста - присоединение и каналы
Как сложилось:
- возражение снято аргументом, но без присоединения и дублирования в мессенджер - симптом
- Почему? - присоединение к возражению и мультиканальное напоминание не закреплены скриптом
- Почему? - нет карточки отработки ценового возражения с шагом «присоединиться → аргумент → слот → дубль в мессенджер»
Наблюдения (без штрафа)
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. Достаточно держать задачу-подтверждение визита накануне и продублировать слот с памяткой в мессенджер, чтобы снять риск неявки на дорогое исследование.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
