Сделка #280110 -4
Цену КТ назвали в лоб без подбора под запрос - пациент сравнивает центры. Требует внимания: вернуть в диалог, уточнить показания и отработать стоимость, иначе уйдёт к конкуренту.
Было: 59/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Подбор под запрос: цену озвучили до выяснения показаний - пациент ушёл сравнивать
2. Отработка цены: возражение по стоимости не закрыто ценностью
3. Фиксация следующего шага: дата записи не назначена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | истинность возражения не проверялась |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | присоединения к возражению не было |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 15.0 / 26.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 58 + 0,1 × 25 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | истинность возражения не проверялась | не применимо |
| E19. Присоединение | присоединения к возражению не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену вместо подбора и не отработал стоимость через ценность.
- Контакт устанавливает быстро, пациент не бросает диалог
- Локализует возражение - понимает, что вопрос именно в цене
1. Назвал цену КТ до выяснения показаний
Где: сделка #280110, переписка
Цитата: «А сколько у вас КТ стоит?» - «6800 рублей»
Проблема: цену озвучили прайс-листом без подбора - пациент сравнивает центры по числу, ценность не показана
Как надо было: Сначала показания и зона, затем подбор: «Какая область беспокоит? Подберу протокол и назову точную стоимость»
Корневая причина: Цену называют прайс-листом, не отрабатывая через ценность
Как сложилось:
1. цена названа в лоб без подбора - симптом
2. Почему? - нет скрипта квалификации до озвучивания стоимости
3. Почему? - нет регламента отработки ценового возражения по исследованиям
- Вернуть в диалог с подбором под показания - не число из прайса, а протокол под жалобы и точная стоимость.
- Отработать цену через ценность и предложить слот - срочность по показаниям + ранняя диагностика дешевле лечения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы назвать точную стоимость КТ, подскажите, какая область беспокоит - подберу протокол и удобное окно для записи.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы не переплачивать, подберём протокол под вашу зону
Клиент: В соседнем центре дешевле
Менеджер: У нас протокол под показания и расшифровка врача в день исследования. Записать на завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, в другом центре дешевле» | Понимаю. У нас протокол под ваши показания и расшифровка в тот же день - запишу на ближайшее окно, отменить всегда успеете |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
