Сделка #280111
Программа чек-апа отправлена, обратной связи нет неделю - сделка повисла без касания. Требует внимания: назначить звонок с датой записи, иначе пациент уйдёт в другой центр.
Было: 50/100 → Стало: 50/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующего шага: после отправки программы дата звонка не назначена
2. Ритм касаний: неделя без контакта - сделка остывает
3. Закрытие: закрывающего вопроса и CTA после отправки не было
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 11.5 / 23.0 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 50 + 0,1 × 50 = 50 | 🟡 50/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - программу подобрал и отправил, но не закрыл следующим шагом и упустил ритм касаний.
- Подобрал комплексную программу под запрос - выгоды покрыты
- Квалифицирует запрос и фиксирует понимание ситуации
1. После отправки программы не назначил дату звонка
Где: сделка #280111, переписка
Цитата: «Скинул программу чек-апа, жду ответа»
Проблема: программа ушла, но даты следующего касания нет - неделя тишины, пациент остывает
Как надо было: При отправке фиксировать дату: «Отправил программу, наберу вас в четверг в 11:00 уточнить вопросы»
Корневая причина: После отправки КП нет задачи на следующее касание
Как сложилось:
1. программа отправлена без даты возврата - симптом
2. Почему? - создание задачи на касание необязательно
3. Почему? - нет шаблона задачи «согласовать программу» с автодедлайном
- Позвонить и назначить дату записи на программу - программа отправлена неделю назад, без касания сделка уйдёт.
- Поставить задачу-напоминание с дедлайном на возврат - чтобы сделка не повисала между касаниями.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправляли вам программу чек-апа. Подскажите, остались вопросы? Могу подобрать удобную дату записи прямо сейчас.
Скрипт звонка
Менеджер: Отправлял вам программу - удобно обсудить детали сейчас?
Клиент: Да, но дорого выходит
Менеджер: Можно начать с базового блока и расширить. Запишем на эту неделю?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока думаю над программой» | Понимаю. Зафиксирую за вами удобный слот на этой неделе, а детали уточним по дороге - отменить всегда успеете |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
