Сделка #280113 -15
Дорогой чек-ап потерян на «дорого» - возражение закрыли молчанием вместо ценности и рассрочки. Нужно вмешательство РОПа: вернуть расчётом, что профилактика дешевле лечения, и предложить слот.
Было: 41/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: возражение «дорого» закрыто молчанием
2. Ценность: профилактика vs стоимость лечения и рассрочка не предложены
3. Реактивация: после отказа касаний нет - дорогая программа слита
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | диалог не дошёл до углубления в боль |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | диалог не дошёл до углубления в боль | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - возражение по цене закрыл молчанием, ценность и рассрочку не показал.
- На связь выходит вовремя, паузу пациента не передавливает
1. Возражение «дорого» закрыто молчанием
Где: сделка #280113, переписка по чек-апу
Цитата: «Дороговато для обследования» - ответа по сути нет
Проблема: дорогую программу потеряли без отработки: ни ценности профилактики, ни рассрочки, ни слота
Как надо было: Отработать через ценность: «Ранняя диагностика дешевле лечения, программу можно в рассрочку - начнём с приоритетного блока»
Корневая причина: Нет скрипта отработки ценового возражения по программам
Как сложилось:
1. возражение «дорого» закрыто молчанием - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение под чек-ап
3. Почему? - нет калькулятора «профилактика vs лечение» и рассрочки на программу
- Вернуть пациента расчётом ценности - ранняя диагностика дешевле лечения, программу можно разбить на этапы.
- Предложить рассрочку и слот на приоритетный блок - снять барьер суммы, начать с самого важного.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По программе чек-апа можно начать с приоритетного блока и разбить на этапы - так сумма комфортнее. Подобрать удобную дату?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю, сумма серьёзная. Программу можно разбить на этапы
Клиент: А частями можно?
Менеджер: Да, рассрочка есть. Начнём с приоритетного блока - запишу на эту неделю?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, не потяну сразу всю программу» | Понимаю. Начнём с приоритетного блока в рассрочку - ранняя диагностика дешевле лечения. Запишу на удобное окно |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
