Ольга Кравцова +4
Сильнейший администратор отдела. Подбирает исследование под запрос пациента и доводит до подтверждённой записи, уверенно отрабатывает цену через срочность по показаниям. Зона роста - системнее подтверждать визит накануне, чтобы дорогой слот не простаивал.
Было: 80/100 (зелёный) -> Стало: 84/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «дорого» по КТ чаще ведёт через приоритет здоровья, а не уступку
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: глубже подбирает комплекс вместо одного анализа - средний чек вырос
3. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: стабильнее доводит до подтверждённого слота
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #280101 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #280101 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 84/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #280101 (🟢 89): подбор исследования до озвучивания цены.
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно доводит до подтверждённого слота на сделках вроде #280103 (🟢 82).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Возражение по цене КТ закрывает через срочность и приоритет здоровья (#280103, 🟢 82).
Системных ошибок (провал ≥30% при ≥2 сделках) не выявлено - сотрудник стабильно сильный.
Корневая причина: высокая база, точечный недобор на подтверждении
Как сложилось:
1. Держит качество переговоров и доводит до записи, но визит накануне подтверждает не системно (видно по H1/H2 на #280101).
2. Почему? - подтверждение записи не зафиксировано как обязательный шаг после оформления слота.
3. Почему? - вероятно, в регламенте нет обязательного звонка-подтверждения за день до исследования.
Связанные симптомы: редкие просадки H1/H2 - риск, что записанный пациент не дойдёт, а дорогой слот МРТ/КТ простоит.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Звонок-подтверждение визита за день до исследования (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #280101 (🟢 89) - что именно сработало в подборе исследования под направление и доведении до слота, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #280103 (🟢 82) - отработка возражения по цене КТ через срочность: эталон для остальных администраторов.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #280101 запись оформлена идеально. Что мешает ставить звонок-подтверждение за день до визита по умолчанию, чтобы слот точно не простоял?»
2. «Как ты отрабатываешь цену КТ через срочность по показаниям? Давай зафиксируем твою формулировку как скрипт для отдела.»
3. «Что нужно, чтобы статус и задача с дедлайном проставлялись сразу после оформления записи?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели. Подключить как наставника по отработке цены и подбору комплекса.
Что проверять (на следующем цикле):
- Звонок-подтверждение визита за день до исследования в 90%+ записей сотрудника.
- Статус сделки и задача с дедлайном актуальны сразу после оформления записи.
- Доля записей, доведённых до прихода пациента.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
