Дарья Лисицына +2
Надёжный середняк. Отрабатывает цену и записывает ровно, тёплые заявки берёт в работу быстро. Главная зона роста - подтверждение записи накануне: часть записанных пациентов не доходит, дорогой слот простаивает.
Было: 72/100 (жёлтый) -> Стало: 74/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: чаще уточняет показания и направление до подбора исследования
2. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: стабильнее доводит до записи
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: пока проседает - подтверждение визита накануне не системно
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 74). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 280105 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 280105 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 280104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #280104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #280104, #280119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 74/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на тёплых заявках вроде #280119 (🟡 76).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). На «дорого» ведёт через ценность, а не уступку.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Не давит на пациента, держит доброжелательный тон.
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #280104, #280119
Паттерн: после оформления записи нет активной задачи на подтверждение визита - пациент не получает напоминания и не доходит.
Как надо было: при оформлении слота сразу ставить задачу «Подтвердить визит» с дедлайном за день до исследования.
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок
Где: #280104
Паттерн: запись оформлена, но накануне визит не подтверждён - риск простоя слота.
Как надо было: зафиксировать звонок-подтверждение за день до визита как обязательный следующий шаг.
Корневая причина: реактивная позиция на этапе подтверждения
Как сложилось:
1. Ровно записывает, но дальше ждёт прихода пациента вместо активного подтверждения визита (видно по F21 и H2).
2. Почему? - подтверждение записи воспринимается как необязательное, а не как часть сделки.
3. Почему? - в регламенте нет обязательного звонка-подтверждения за день и задачи под него.
Связанные симптомы: просадка F21/H2 - записанные пациенты не доходят, слоты МРТ/КТ простаивают.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Звонок-подтверждение визита за день + задача с дедлайном (F21/H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Уточнять показания, направление и зону до подбора исследования (C8/C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #280104 (🟡 74) - исследование подобрано верно, но запись не подтверждена накануне. Тема: обязательное подтверждение визита.
- Прочитай переписку #280105 (🟡 70) - принят запрос на УЗИ без уточнения направления и зоны. Тема: квалификация запроса до подбора.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #280104 запись оформлена, но накануне ты не позвонил подтвердить визит. Почему так? Что было бы, если ставить задачу «Завтра в 10:00 позвонить, подтвердить визит и напомнить о подготовке»?»
2. «В #280105 ты принял запрос на УЗИ, но не уточнил направление и зону. Какие вопросы помогли бы подобрать правильное исследование с первого раза?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на подтверждение после каждой оформленной записи?»
Фокус дня: Звонок-подтверждение визита за день до исследования (F21/H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются записанные пациенты и простаивают слоты.
Критерий: задача «Подтвердить визит» с дедлайном на 90%+ оформленных записей.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #280119 (🟡 76): тёплая заявка взята в работу быстро - эталон по скорости контакта.
- ❌ #280104 (🟡 74): исследование подобрано, но визит не подтверждён - надо было поставить задачу-подтверждение накануне.
Контрольные сделки: #280104, #280105 - проверить подтверждение визита и квалификацию в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача «Подтвердить визит» с дедлайном на 90%+ оформленных записей.
- Уточнение показаний, направления и зоны до подбора исследования.
- Доля записанных пациентов, дошедших до исследования.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
