Анна Мельник +1
Стабильный середняк. Держит поток первички и записывает на исследования, доброжелательна и не теряет тёплые обращения. Зона роста - чаще предлагать комплекс вместо одного исследования и доводить ценовые возражения по дорогим программам до решения, а не оставлять «думать над ценой».
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: ровно держит уточнение запроса
2. E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «дорого» по МРТ с контрастом пока теряет пациента в молчание
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: программы зависают без даты решения
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 280106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 280106 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 280106 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 280106 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 280107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #280108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #280107, #280108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно держит контакт на потоке первички вроде #280108 (🟡 62).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Не давит, но и не бросает - держит тёплый контакт.
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Стабильная база открытия диалога.
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок
Где: #280107
Паттерн: программа предложена, но даты решения нет - сделка повисает без касания.
Как надо было: назначить дату записи и напомнить о готовности результатов к сроку.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #280107, #280108
Паттерн: после касания нет задачи с дедлайном - комплексные программы остывают на автомате.
Как надо было: ставить задачу «Согласовать программу» / «Подтвердить визит» с конкретным дедлайном.
3. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #280106
Паттерн: на «сколько стоит МРТ с контрастом» пациент пропал - возражение по цене закрыто молчанием.
Как надо было: обосновать ценность и срочность по показаниям, предложить удобный слот, не отпускать в паузу.
Корневая причина: работает по запросу, не докручивает чек и follow-up
Как сложилось:
1. Записывает на одно исследование вместо комплекса и не дожимает ценовые возражения по дорогим программам (видно по D13, E18, F21).
2. Почему? - нет привычки предлагать комплекс до цены и держать программу на контроле до решения.
3. Почему? - нет скрипта апсейла «один анализ vs комплекс» и регламента касаний по согласуемым программам.
Связанные симптомы: просадка D13/E18/F21/H2 - средний чек ниже потенциала, программы зависают без даты решения.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Предлагать комплекс вместо одного исследования до озвучивания цены (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Назначать дату решения + задачу с дедлайном по программам (F21/H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #280106 (🟡 68) - спросили цену МРТ с контрастом и пропали, возражение не отработано. Тема: ценность вместо молчания.
- Прочитай переписку #280107 (🟡 65) - чек-ап на согласовании повис без даты решения. Тема: дата записи и контроль программы.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #280106 пациент спросил цену МРТ с контрастом и пропал. Почему так? Что было бы, если обосновать ценность и срочность по показаниям и сразу предложить удобный слот?»
2. «В #280107 программа предложена, но без даты решения. Что мешает закрывать так: «Запишу вас на чек-ап в четверг, результаты будут готовы к понедельнику - удобно?»»
3. «На запросе одного УЗИ/анализа - что мешает предлагать комплекс под полный запрос пациента до озвучивания цены?»
Фокус дня: Назначать дату решения + задачу с дедлайном по программам (F21/H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дорогие программы зависают и остывают.
Критерий: дата записи и задача с дедлайном на 90%+ согласуемых программ.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #280108 (🟡 62): пациент записан на комплекс - эталон по доведению до записи.
- ❌ #280107 (🟡 65): программа повисла без даты решения - надо было назначить дату записи и поставить задачу.
Контрольные сделки: #280106, #280107 - проверить отработку цены и дату решения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Дата решения и задача с дедлайном на 90%+ согласуемых программ.
- Предложение комплекса вместо одного исследования до озвучивания цены.
- Отработка ценового возражения по дорогим программам через ценность, а не молчание.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
