86
Сделка #270102 +5
86/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Многопрофильная клиника, пациент после первичного приёма доведён до курса лечения у профильного специалиста на 142 000 ₽. Администратор Светлана Кравцова сработала сильно: возражение по цене курса отработано рассрочкой и разбором этапов, а не скидкой, следующий шаг зафиксирован. Образец дожима первичного приёма в комплексное лечение - сделку стоит снять как эталон отработки цены курса.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 2.0 - возражение по сумме курса отбито разбивкой на этапы и рассрочкой, а не лобовой скидкой; ценность лечения раскрыта.
- ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на старт курса стало чётким, с предложением ближайшего слота.
- H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - этап сдвинут на «Курс лечения согласован» по факту договорённости.
Оценка переговоров балл 86/100
D14. Обход цены
цена курса названа чуть раньше времени
0.5 / 1.0
G24. Пауза клиента
местами поторопила с решением
0.5 / 1.0
H2. Задача с дедлайном
задача есть, дедлайн нечёткий
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клиника + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя пациента зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на итоги первичного приёма |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт пациента к решению по курсу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнила готовность к курсу и ограничения |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность в курсе лечения выявлена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | показала риск без продолжения лечения |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала план лечения пациенту |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | этапы курса поданы на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрытие выгод курса под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена курса названа чуть раньше времени |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения по цене |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение «дорого» |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбито рассрочкой и этапностью, не скидкой |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к сомнению пациента |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | чёткое закрытие на старт курса |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата старта названа, но мягко |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами поторопила с решением |
| ОФ | 20.0 / 23.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн нечёткий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 87 + 0.1 × 75 = 86 | 🟢 86/100 |
Сильные стороны менеджера
- Цена курса отработана через ценность - на «дорого» администратор не пошла в скидку, а разбила курс на этапы и предложила рассрочку, привязав стоимость к результату лечения. Это снимает возражение, не обесценивая услугу клиники.
- Дожим первичного приёма в курс - пациент не ушёл с разовым приёмом: администратор довела до согласования полноценного плана лечения у профильного специалиста. Именно здесь раскрывается чек пациента, и связка отработана образцово.
- Опора на итоги приёма - в разговоре есть апелляция к тому, что врач уже выявил на первичном приёме. Пациент чувствует преемственность, а не повторную продажу с нуля.
Следующий шаг
Сделка green - рекомендации не генерируются. Достаточно закрепить дату старта курса жёстким дедлайном в задаче, чтобы согласование не растянулось.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
