Сделка #270112
План лечения отправлен пациенту в переписке, реакции нет - сделка повисла без касания. Презентация и работа с ценовым контекстом были, но закрывающего вопроса и следующего шага с датой нет. Требует внимания: позвонить, защитить стоимость курса через пользу и рассрочку, назначить дату решения.
Было: 62/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Презентация: план лечения описан на языке выгод под потребность
2. Отработка цены: появилась попытка зайти через ценность, а не скидку
3. Закрытие: план отправлен в переписку без звонка и фиксации даты решения
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для углубления не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.0 / 27.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 50 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для углубления не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - презентацию и работу с ценой провёл, но план ушёл в переписку без звонка и фиксации даты решения.
- Защищает стоимость курса через пользу и этапность, а не скидку
- Презентует план лечения на языке выгод под потребность пациента
1. Отправил план в переписку без звонка и следующего шага
Где: сделка #270112, переписка по плану лечения
Цитата: «Отправил вам план в сообщении, посмотрите как будет время»
Проблема: план ушёл в чат и завис без касания - дорогой курс остывает без даты решения
Как надо было: Сопроводить звонком и закрыть на дату: «Пройдусь по плану голосом за 5 минут и обсудим, с чего начнём - когда удобно, сегодня или завтра?»
Корневая причина: План лечения уходит в переписку без дожима
Как сложилось:
1. план отправлен в чат, звонка и даты решения нет - симптом
2. Почему? - нет регламента сопровождения отправленного плана звонком
3. Почему? - при отправке плана не создаётся задача на следующий шаг
- Позвонить и пройти план голосом, закрыв на дату решения - письменный план без касания теряет до трети дорогих курсов.
- Предложить рассрочку на курс через ценность - возражение по цене закрывается этапностью и пользой, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправлял вам план лечения. Предлагаю созвониться на 5 минут - пройдусь по нему голосом, отвечу на вопросы и подберём комфортный старт, можно поэтапно. Когда удобно - сегодня вечером или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: Посмотрели план? Давайте пройдусь по нему голосом, так понятнее
Клиент: Дороговато выходит, надо подумать
Менеджер: Понимаю. Курс можно разбить на этапы - начнём с самого важного, остальное по графику. Запланируем старт на следующей неделе?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за весь курс сразу» | Не обязательно сразу - разобьём на этапы и в рассрочку, начнём с того, что важнее всего, и дальше по плану |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
