Сделка #270113 -14
Возражение «дорого» по программе обследования закрыли скидкой вместо ценности - сделка буксует на цене. Открытие провёл, но потребность раскрыл лишь частично, выгоды и ценностную отработку пропустил. Нужно вмешательство РОПа: вернуть расчётом, что входит в программу и какой риск без диагностики.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «дорого» закрыто скидкой, а не ценностью программы
2. Презентация: состав программы и польза под боль пациента не раскрыты
3. Закрытие: следующий шаг с датой решения не зафиксирован
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 8.0 / 28.0 | 29% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 29 + 0,1 × 25 = 29 | 🔴 29/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - закрыл ценовое возражение скидкой, не раскрыв ценность программы при наличии контекста.
- Корректно открывает диалог: приветствие, тон, имя пациента, понимание ситуации отражено
1. Закрыл «дорого» скидкой вместо ценности
Где: сделка #270113, обсуждение программы обследования
Цитата: «Дорого как-то, дешевле где-нибудь не сделать?»
Проблема: вместо разбора состава и риска без диагностики предложил скидку - сделка зависла на цене
Как надо было: Вернуть на ценность: «Давайте разберу, что входит в программу и что мы рискуем пропустить без неё - тогда станет понятно, из чего складывается стоимость»
Корневая причина: Слабая отработка ценовых возражений
Как сложилось:
1. возражение «дорого» закрыто скидкой - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовой вопрос и разбора состава программы
3. Почему? - обучение по отработке цены через ценность не проводилось
- Перезвонить и вернуть на ценность расчётом состава программы - что входит в обследование и какой риск без диагностики, цена закрывается пользой, а не скидкой.
- Предложить рассрочку как вариант, а не как уступку - этапность снимает ценовой барьер без обесценивания программы.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По программе обследования - давайте я разберу с вами по составу, что входит и зачем каждый пункт. Так будет видно, из чего складывается цена и что важно не пропустить. Удобно созвониться сегодня?
Скрипт звонка
Менеджер: Разберу программу по составу, чтобы было понятно, за что цена
Клиент: Да я понял, просто дорого, дайте скидку
Менеджер: Скидка тут не главное - давайте посмотрим, что именно входит и какой риск пропустить без диагностики. Если что-то лишнее, уберём, программу можно разбить на этапы
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, сделаю в другом месте дешевле» | Дешевле часто значит без части важных исследований - давайте сверим состав, чтобы вы сравнивали одинаковое, а не цену за разный объём |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
