Игорь Дёмин +3
Надёжный середняк: записывает ровно, перезванивает по заявкам. Проседает на апсейле - редко предлагает смежное направление и не дожимает первичный приём в курс лечения.
Было: 69/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще уточняет жалобу при записи на приём
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: реже теряет смежное направление по жалобам
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились переносы без закреплённого слота
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 69). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 270104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 270104 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 270104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 270106 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 270106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #270106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #270106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #270105 (🟡 72).
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит стандарт открытия на сделках вроде #270119 (🟡 64).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Уточняет запрос по заявкам - #270119 (🟡 64).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #270104
Типичный пример: #270104 (🟡 78) - записал на приём, но смежное направление по жалобам не предложено.
Как надо было: при записи уточнить полный спектр жалоб и предложить обследование у профильного врача.
Паттерн: записывает реактивно, не раскрывает потребность под комплекс.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #270104
Типичный пример: #270104 (🟡 78) - выгоды смежного направления не показаны, теряем чек на комплекс.
Как надо было: до визита добавить рекомендацию обследования у профильного врача.
Паттерн: не дожимает первичный приём в курс лечения.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #270106
Типичный пример: #270106 (🟡 66) - запись перенесена пациентом, новая дата не закреплена.
Как надо было: зафиксировать конкретный слот и поставить напоминание о визите.
Паттерн: при переносе не закрепляет дату - риск недоходимости.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #270106
Паттерн: статус записи в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после переноса или изменения этапа записи.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #270106
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - пациенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: реактивная позиция
Как сложилось:
1. Реактивная позиция: записывает по запросу пациента, но не раскрывает потребность под комплекс (видно по C9 и D13).
2. Почему? - Игорь Дёмин ждёт инициативы пациента вместо ведения сделки в курс лечения.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что запись = выявление полного спектра жалоб + предложение смежного направления.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - переносы без слота, сделки теряются после касания.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Предлагать смежную диагностику по жалобам при записи (C9/D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Закреплять конкретный слот при переносе записи (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #270106 (🟡 66) - запись перенесена без закреплённого слота. Тема: фиксация конкретной даты при переносе.
- Прочитай переписку #270104 (🟡 78) - где можно было предложить смежное обследование по жалобам.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #270106 пациент перенёс запись, а новый слот ты не закрепил. Почему так? Что было бы, если предложить: «Запишу вас на четверг в 11:00, за день пришлю напоминание в WhatsApp - удобно?»»
2. «В сделке #270104 ты записал пациента, но не предложил смежную диагностику по жалобам. Какие направления здесь были возможны и как их подать?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Предлагать смежную диагностику по жалобам при записи (C9/D13)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряется чек на комплекс.
Критерий: предложение смежного направления по жалобам в 80%+ записей.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #270105 (🟡 72): жалоба уточнена, направление подобрано верно.
- ❌ #270104 (🟡 78): смежное направление не предложено - надо было: «По вашим жалобам имеет смысл показаться ещё и профильному врачу - запишу к нему?»
Контрольные сделки: #270104, #270106 - проверить предложение смежного направления в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Предложение смежной диагностики по жалобам в 80%+ записей сотрудника.
- Закрепление конкретного слота при каждом переносе записи.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
