Роман Гусев -19
Слабейший в отделе, нужен разбор. На вопрос о цене приёма и программы отдаёт голую сумму без отработки, записи срываются на «не дошёл», дорогие программы сливаются без касаний и причины отказа в CRM. Главная системная ошибка - отработка цены через ценность и ритм касаний.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» закрывает скидкой или голой суммой вместо разбора ценности
2. F23 «Дисциплина рекомендаций Филина»: дорогие программы слиты без касаний и без причины отказа
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: записи срываются на «не дошёл» без реактивации
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 270115, #270122 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270115, #270116, #270122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270115, #270122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270115, #270122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 270116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270115, #270122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270115, #270122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 33% | 50% | 6/6 | 270115, #270116, #270122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 270115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270115, #270122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270116, #270122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 33% | 50% | 6/6 | 270116, #270122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 270113, #270115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 270113 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 270113, #270116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 17% | 0% | 83% | 4/6 | 270113, #270116 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 270113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 270115, #270117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 270114, #270117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270117, #270122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 17% | 33% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 270117, #270122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 270116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #270116, #270117, #270118, #270122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #270114, #270116, #270117, #270118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по всем блокам, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 83% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #270113, #270116
Типичный пример: #270113 (🔴 29) - возражение «дорого» по программе обследования закрыто скидкой вместо ценности.
Как надо было: вернуть расчётом, что входит в программу и какой риск без диагностики.
Паттерн: на ценовой вопрос отдаёт сумму без отработки, сделки буксуют на цене.
2. ⭐ D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #270113, #270115
Типичный пример: #270115 (🔴 26) - спросили цену приёма, получил голую сумму и положил трубку.
Как надо было: сначала уточнить запрос → показать состав и пользу → назвать цену с вариантом рассрочки.
Паттерн: на ценовой вопрос отдаёт сумму без отработки, сделки буксуют на цене.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #270114, #270117
Типичный пример: #270114 (🔴 28) - пациент сорвался с приёма, реактивации нет, запись брошена.
Как надо было: срочно перезвонить с предложением удобного слота и закрепить дату.
Паттерн: записи срываются на «не дошёл» без ритма касаний.
4. F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина» - дорогие программы слиты без касаний
Где: #270116, #270118
Типичный пример: #270118 (⚫ 0) - дорогая комплексная программа слита без следов касаний и без причины отказа в CRM.
Как надо было: держать ритм касаний по программе и фиксировать причину отказа при закрытии.
Паттерн: дорогие сделки бросаются без касаний, источник провала не виден.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #270116, #270117, #270118, #270122
Паттерн: статус записи в CRM не отражает реальный этап, причина отказа не заполнена - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после события и заполнять обязательные поля направления и причины отказа.
Корневая причина: ценовой вопрос без отработки и отсутствие ритма касаний
Как сложилось:
1. На вопрос о цене отдаёт голую сумму без выявления потребности и ценности, дорогие программы бросает без касаний (видно по E18, D14 и F23).
2. Почему? - Роман Гусев работает как справочник цен, а не ведёт сделку к записи.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовой вопрос и регламента касаний по дорогим программам и сорванным записям.
Связанные симптомы: провал по H1/H2 - статусы и причины отказа не заполняются, источник провала не виден.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать цену через ценность и рассрочку, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | На ценовой вопрос сначала запрос и состав программы (D14) | 2/6 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Реактивировать сорванные записи и держать ритм касаний (F21/F23) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Двигать статус и заполнять причину отказа в CRM (H1) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #270115 (🔴 26) - спросили цену приёма, получил голую сумму и положил трубку. Тема: скрипт на ценовой вопрос.
- Прочитай переписку #270118 (⚫ 0) - дорогая программа слита без касаний и без причины отказа. Тема: ритм касаний и заполнение CRM.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #270113 на «дорого» по программе ты дал скидку. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны - что входит в обследование и какой риск без диагностики?»
2. «В #270115 пациент спросил цену приёма и положил трубку, получив голую сумму. Что было бы, если сначала уточнить запрос и показать состав программы, а цену назвать с вариантом рассрочки?»
3. «Дорогая программа в #270118 слита без касаний и без причины отказа. Что мешает держать ритм касаний и фиксировать причину отказа при закрытии?»
Фокус дня: Отрабатывать цену через ценность и рассрочку, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки буксуют на цене и сливаются.
Критерий: отработка возражения «дорого» через ценность в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #270116 (🔴 24): паузу пациента отработал корректно.
- ❌ #270113 (🔴 29): на «дорого» дал скидку - надо было: вернуть расчётом, что входит в программу и какой риск без диагностики.
Контрольные сделки: #270113, #270115 - проверить отработку цены через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого» через ценность, а не скидку, в 80%+ сделок.
- Реактивация сорванных записей в день срыва и ритм касаний по дорогим программам.
- Актуальный статус и заполненная причина отказа в 90%+ сделок сотрудника.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
