Сделка #290101 +6
Ринопластика после консультации хирурга: страх операции и возражение по цене сняты, пациент записан на операцию с конкретной датой. Координатор отработал эталонно - довести до предоплаты и зафиксировать как образец отдела.
Было: 82/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Закрытие после консультации: дата операции фиксируется сразу, без отпускания «подумать»
2. Работа с ценой: возражение «дорого» закрывается рассрочкой и ценностью результата, а не скидкой
3. Снятие страха: проговорены анестезия и реабилитация до записи на операцию
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.5 / 26.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичная сделка, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | прежних рекомендаций Филина по сделке не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, дорогая заявка ведётся эталонно.
- Снимает страх операции через объяснение анестезии и этапов реабилитации до записи
- Закрывает возражение по цене рассрочкой и ценностью результата, не уходя в скидку
Корневая причина: Дожать до предоплаты после записи на операцию
Как сложилось:
1. пациент записан на операцию, но предоплата не внесена - симптом
2. Почему? - предоплату не предложили сразу на закрытии
3. Почему? - нет скрипта «бронь даты = предоплата» на дорогих операциях
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, пациент идёт к операции. Достаточно довести до предоплаты и зафиксировать слот хирурга.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
