Сделка #290102 +5
Дорогая маммопластика: возражение по цене закрыто рассрочкой и ценностью результата, внесена предоплата. Сильное ведение - осталось подтвердить предоперационное обследование.
Было: 81/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Работа с ценой: на «дорого» предложена рассрочка и разбивка платежа вместо скидки
2. Закрытие: после консультации зафиксированы дата операции и предоплата
3. Ценность результата: операция подана как вложение «на годы», а не разовый расход
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.5 / 23.0 | 85% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 85 + 0,1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичная сделка, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| F22. Соблюдение дедлайна | обещанного дедлайна в сделке ещё не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | прежних рекомендаций Филина по сделке не было | не применимо |
| G23. Все каналы | дополнительных каналов в сделке не задействовано | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, дорогая заявка доведена до предоплаты.
- Эталонно закрывает ценовое возражение на дорогих операциях через рассрочку
- Доводит до предоплаты и брони даты сразу после консультации хирурга
Корневая причина: Подтвердить предоперационное обследование как следующий шаг
Как сложилось:
1. предоплата внесена, но обследование не назначено явной задачей - симптом
2. Почему? - следующий шаг после предоплаты не формализован
3. Почему? - чек-лист подготовки к операции не привязан к карточке сделки
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, пациент с предоплатой. Достаточно назначить предоперационное обследование и держать дедлайн.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
