Сделка #290103 +4
Сильное ведение блефаро/ринопластики: страх наркоза отработан, согласована дата операции. Кандидат на эталон отдела по дорогим заявкам - довести до предоплаты.
Было: 81/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Снятие страха наркоза: проговорён тип анестезии и сопровождение анестезиолога
2. Закрытие: согласована конкретная дата операции, а не «подумаю»
3. Квалификация: запрос и ожидания от результата выявлены до презентации
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.0 / 23.0 | 83% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 83 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичная сделка, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| F22. Соблюдение дедлайна | обещанного дедлайна в сделке ещё не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | прежних рекомендаций Филина по сделке не было | не применимо |
| G23. Все каналы | дополнительных каналов в сделке не задействовано | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, ведёт дорогую заявку качественно.
- Отрабатывает страх наркоза фактами об анестезии и сопровождении - снимает ключевой барьер
- Доводит до согласования даты операции, не отпуская пациента в тишину
Корневая причина: Закрыть на предоплату после согласования даты
Как сложилось:
1. дата операции согласована, но предоплата ещё не внесена - симптом
2. Почему? - после согласования даты не предложена бронь через предоплату
3. Почему? - нет привычки закрывать предоплатой сразу за согласованием даты
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. Зафиксировать как эталон отдела по дорогим заявкам и довести до предоплаты.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
