Сделка #290107 +1
Липосакция: после консультации интерес есть, но нет следующего касания. Назначить дату операции и предложить рассрочку, пока пациент в контакте.
Было: 69/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: запрос по зонам липосакции выявлен на консультации
2. Презентация: результат подан под запрос пациента
3. Интерес подтверждён - пациент остался в диалоге после консультации
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | отработано, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.0 / 24.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 67 + 0,1 × 100 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичная сделка, прошлого разговора не было | не применимо |
| F22. Соблюдение дедлайна | обещанного дедлайна в сделке ещё не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | прежних рекомендаций Филина по сделке не было | не применимо |
| G23. Все каналы | дополнительных каналов в сделке не задействовано | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - вызвал интерес, но не назначил следующий шаг и дату операции.
- Выявляет запрос по зонам и удерживает интерес пациента после консультации
- Презентует результат липосакции на языке выгод
1. Нет следующего касания после консультации
Где: сделка #290107, переписка
Цитата: «Интересно, я подумаю над этим»
Проблема: интерес есть, но нет назначенной даты операции и следующего касания - пациент остынет без инициативы координатора
Как надо было: Назначить дату и канал следующего шага: «Предлагаю дату операции на следующей неделе и расчёт рассрочки - наберу вас в среду»
Корневая причина: Нет следующего шага после консультации
Как сложилось:
1. не назначил дату операции и следующее касание - симптом
2. Почему? - нет скрипта закрытия после консультации с интересом
3. Почему? - инициатива следующего шага оставлена на пациента
- Позвонить, назначить дату операции и предложить рассрочку - интерес после консультации есть - без инициативы координатора пациент остынет.
- Отправить в мессенджер расчёт рассрочки и результаты «до/после» по зонам - подкрепляет интерес конкретикой и снижает страх цены.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! После консультации по липосакции подобрал для вас вариант и расчёт рассрочки. Предлагаю забронировать дату операции на следующей неделе - наберу вас в среду, чтобы всё согласовать. Слот пока держу.
Скрипт звонка
Координатор: Вы говорили, что интересно - предлагаю забронировать дату операции?
Пациент: Надо ещё подумать про стоимость
Координатор: Стоимость можно разбить в рассрочку, а дату забронируем сейчас - отменить всегда успеете
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, думаю» | Сумму можно разбить на рассрочку - давайте забронируем дату, чтобы зафиксировать цену и слот хирурга |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
