Виктория Орлова +4
Звезда отдела. Снимает страх операции и закрывает дорогие заявки через ценность и рассрочку - эталон по работе с ценовым возражением. Зона роста - доводить согласованные операции до предоплаты в день консультации.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» системно уходит в рассрочку и ценность результата, а не в скидку
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату операции сразу после консультации
3. C9 «Истинная потребность»: глубже выявляет зону, ожидания и страх перед операцией
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #290102 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #290101 (🟢 88).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #290101 (🟢 88).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #290103 (🟢 84).
Системных ошибок (провал ≥30% при ≥2 сделках) не выявлено - сотрудник стабилен.
Корневая причина: высокий уровень, точечная докрутка
Как сложилось:
1. Сотрудник держит эталонное качество - страх операции и цену снимает системно (видно по E18 и F20).
2. Почему? - есть отработанный навык закрытия дорогих заявок через ценность и рассрочку.
3. Почему? - точечно недотягивает фиксацию предоплаты в день консультации - дорогие операции иногда уходят на «согласование даты» без брони.
Связанные симптомы: редкие провисания по F21/H2 - после сильной консультации не всегда сразу зафиксирована предоплата.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать на предоплату и бронь даты в день консультации (F21) | 2/3 (67%) | 📈 растёт |
- Послушай сильную сделку #290101 (🟢 88) - что именно сработало в снятии страха и цены, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #290102 (🟢 86) - где можно было докрутить до предоплаты в тот же день.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #290102 ты закрыла на согласование даты, но без предоплаты. Что было бы, если предложить: «Давайте забронирую дату операции и внесём предоплату - так зафиксируем стоимость и слот хирурга»?»
2. «Что в твоих сильных сделках помогает снимать страх операции - можем оформить это в скрипт для отдела?»
3. «Что мешает фиксировать предоплату сразу после консультации, когда пациент уже согласен?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация предоплаты и брони даты в день консультации в 90%+ согласованных операций.
- Сохранение эталонной отработки «дорого» через ценность и рассрочку.
- Передача сильных приёмов отделу как стандарт.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
