Анна Власова -7
Проседает. Дорогие операции зависают без касаний, на «дорого» режет цену вместо рассрочки и ценности. Главная зона роста - отработка ценового возражения через ценность результата и рассрочку, дожим дорогих заявок.
Было: 62/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: чаще соглашается с «дорого» и режет цену вместо рассрочки
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: дорогие заявки зависают без касаний больше недели
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 290112, #290110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 290110, #290112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290110 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 290110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #290110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #290110, #290112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #290109 (🟡 62).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Относительно стабильна на сделках вроде #290109 (🟡 62).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Относительно стабильна на сделках вроде #290121 (🟡 58).
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #290112, #290110
Паттерн: на «дорого за операцию» соглашается с возражением и режет цену скидкой вместо ценности результата и рассрочки.
Как надо было: «Стоимость операции можно разбить на комфортный платёж в рассрочку, а результат остаётся навсегда - подберём вариант».
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #290110, #290112
Паттерн: дорогие заявки зависают без касаний более недели - нет даты следующего шага, пациент остывает и уходит в другую клинику.
Как надо было: фиксировать дату звонка с дедлайном по решению и предлагать бронь даты операции.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #290110, #290112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном - дорогие сделки висят без дожима.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Корневая причина: слабая отработка цены и провисание дожима
Как сложилось:
1. На дорогих операциях соглашается с «дорого» и режет цену вместо ценности и рассрочки (видно по E18).
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и не знает условий рассрочки клиники.
3. Почему? - вероятно, нет дисциплины ставить задачу с дедлайном и дожимать дорогие заявки, поэтому они зависают.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - дорогие пациенты теряются на этапе «думает после консультации».
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» через ценность и рассрочку, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Дожим дорогих заявок: дата следующего шага и задача с дедлайном (F21/H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сделку #290112 (🔴 22) - возражение по цене закрыто скидкой вместо ценности и рассрочки. Тема: отработка «дорого».
- Прочитай переписку #290110 (🟡 55) - дорогая операция зависла неделю без касаний. Тема: дожим с дедлайном по решению.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #290112 на «дорого» ты пошла в скидку - на что опиралась? Какие аргументы по ценности и рассрочке были возможны: «Стоимость можно разбить на комфортный платёж, а результат остаётся навсегда»?»
2. «В #290110 дорогая операция зависла неделю без касаний. Что было бы, если позвонить с дедлайном по решению и предложить бронь даты операции?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим после каждого касания по дорогим заявкам?»
Фокус дня: Отработка «дорого» через ценность и рассрочку, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на ценовом возражении гаснут дорогие операции.
Критерий: отработка «дорого» через ценность и рассрочку в 90%+ дорогих сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #290109 (🟡 62): пациент удержан после консультации - эталон по сравнению с остальными.
- ❌ #290112 (🔴 22): возражение закрыто скидкой - надо было: «Стоимость операции можно разбить на рассрочку, а результат остаётся навсегда».
Контрольные сделки: #290110, #290112 - проверить отработку «дорого» и дожим в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого» через ценность и рассрочку в 90%+ дорогих сделок.
- Дорогих заявок без касаний более недели - ноль.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
