Сделка #300107 +4
Курс лечения хронической патологии согласован, владелец записан на повторный приём, но дата следующего касания не подтверждена твёрдо. Требует внимания - длинное лечение нельзя отпускать в тишину, иначе ведение провиснет.
Было: 72/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: уточняет анамнез и текущую динамику хронической патологии
2. Презентация: проговаривает этапность курса и контрольные точки лечения
3. Отработка возражений: проверяет сомнения владельца, а не давит на согласие
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.5 / 27.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 76 + 0,1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый цикл Филина, прошлых рекомендаций нет | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - курс согласовал и возражения отработал, но не подтвердил дату повторного приёма твёрдой задачей.
- Собирает анамнез и динамику хронической патологии перед назначением курса
- Проговаривает этапность лечения и контрольные точки, не давит на согласие
1. Не подтвердил дату повторного приёма твёрдой задачей
Где: сделка #300107, согласование курса лечения
Проблема: курс согласован, но дата следующего касания не зафиксирована задачей - длинное лечение рискует провиснуть в тишине
Как надо было: Сразу после согласования курса ставить задачу «Контроль курса лечения» с конкретной датой и каналом напоминания владельцу.
Корневая причина: Нет твёрдого следующего шага по курсу
Как сложилось:
1. не зафиксировал дату повторного касания задачей - симптом
2. Почему? - создание задачи на следующий шаг необязательно
3. Почему? - нет шаблона задачи «Контроль курса лечения» с автодедлайном
- Поставить задачу «Контроль курса лечения» с датой и напоминанием владельцу - без неё ведение провиснет в тишине.
- Прозвонить владельца, подтвердить дату повторного приёма и зафиксировать её в карточке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По курсу лечения важно не пропускать контрольные визиты - так врач видит динамику и корректирует назначения. Давайте подтвердим дату следующего приёма - на этой неделе удобно?
Скрипт звонка
Сотрудник: Как питомец переносит назначения, есть улучшения?
Клиент: Вроде получше, но не уверен, нужно ли ещё приезжать
Сотрудник: Контрольный визит нужен, чтобы закрепить результат и не упустить динамику. Запишемся на этой неделе?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Кажется, и так лучше, можно прервать курс» | Прерванный курс при хронике часто даёт рецидив - долечить дешевле, чем начинать заново. Подтвердим контрольный визит на ближайший слот? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
