Сделка #300108 +3
После первичного осмотра назначена МРТ-диагностика, но владелец думает над дорогим исследованием. Требует внимания - нужны аргументы по срочности и запись на исследование, иначе сделка зависнет в тишине.
Было: 71/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: уточняет симптомы и историю до назначения диагностики
2. Презентация: объясняет, что покажет МРТ и почему её нельзя откладывать
3. Отработка возражений: проверяет сомнения владельца по стоимости исследования
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.0 / 27.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 74 + 0,1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый цикл Филина, прошлых рекомендаций нет | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - диагностику обосновал и закрывающий вопрос задал, но не дожал ценность через срочность и не зафиксировал запись на исследование.
- Объясняет владельцу, что покажет МРТ и почему диагностику нельзя откладывать
- Проверяет истинность сомнений по стоимости, а не давит на согласие
1. Не дожал ценность диагностики через срочность и не записал на исследование
Где: сделка #300108, назначена диагностика
Проблема: МРТ назначена, но владелец «думает» - без аргументов срочности и фиксации даты дорогое исследование откладывается, диагноз затягивается
Как надо было: Показать риск отсрочки для здоровья питомца + предложить ближайший слот на МРТ и зафиксировать запись задачей.
Корневая причина: Дорогая диагностика зависла на «подумаю»
Как сложилось:
1. не зафиксировал дату исследования и не дожал ценность - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение под дорогую диагностику
3. Почему? - дата исследования не обязательна на этапе назначения
- Прозвонить владельца с аргументом срочности диагностики и предложением ближайшего слота на МРТ - дорогое исследование нельзя оставлять без касания.
- Зафиксировать запись на МРТ задачей с дедлайном, чтобы исследование не ушло в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам осмотра врач рекомендовал МРТ - без неё точный диагноз не поставить, а отсрочка повышает риск. Запишу на ближайший слот, чтобы начать лечение вовремя. Когда удобно?
Скрипт звонка
Сотрудник: Получилось обдумать диагностику? Что вызывает сомнения?
Клиент: Дорого, надо посоветоваться, может и без МРТ обойдёмся
Сотрудник: Понимаю. Без МРТ врач лечит вслепую, а отсрочка обойдётся дороже. Запишу на ближайший слот, чтобы получить ясность?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, может само пройдёт без диагностики» | МРТ показывает причину - без неё лечение наугад выйдет дороже и дольше. Запишу на ближайший слот, чтобы не терять время? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
