Сделка #300111
План ортопедической операции отправлен владельцу, но обратной связи нет. Требует внимания - без назначенной даты решения и рассрочки дорогое вмешательство тихо остынет.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Презентация: план операции стал понятнее - этапы и сроки восстановления
2. Отработка цены: появилась попытка проговорить рассрочку на вмешательство
3. Фиксация следующего шага: после отправки плана ставится задача-напоминание
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 16.0 / 22.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 0 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый цикл Филина, прошлых рекомендаций нет | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - план отправил, но не назначил дату решения и не дожал обратную связь.
- Готовит понятный план операции: этапы, сроки восстановления, что включено
- Корректно держит контакт с владельцем без давления
1. Не назначил дату решения после отправки плана операции
Где: сделка #300111, отправлен план операции
Проблема: план ушёл владельцу и завис без обратной связи - нет назначенной даты решения, дорогое вмешательство тихо остывает
Как надо было: При отправке плана сразу назначать дату решения: «Созвонимся в среду, обсудим вопросы по плану» + предложить рассрочку.
Корневая причина: План операции отправлен и завис без касаний
Как сложилось:
1. не назначил дату обратной связи по плану - симптом
2. Почему? - после отправки плана инициатива отдаётся владельцу
3. Почему? - нет регламента контрольного касания на 3-й день тишины
- Прозвонить владельца, снять вопросы по плану операции и назначить дату решения - план без касания остывает.
- Предложить рассрочку на ортопедическую операцию и зафиксировать дату решения задачей с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправляли вам план операции для питомца - подскажите, остались ли вопросы? Стоимость можно разбить на этапы. Давайте созвонимся и подберём удобную дату вмешательства.
Скрипт звонка
Сотрудник: Получили план операции? Какие вопросы по нему остались?
Клиент: Посмотрели, но пока думаем, сумма большая
Сотрудник: Понимаю. Вмешательство можно разбить на этапы и рассрочку. Назначим дату решения на эту неделю?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаем, сумма большая» | Ортопедию можно разбить на этапы и рассрочку - а отсрочка при таком диагнозе ухудшает прогноз и удорожает лечение. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
