Сделка #300113 -2
После первичного приёма не назначен повторный визит и не предложен курс лечения. Требует внимания - без следующего шага владелец уходит без плана, средний чек ниже потенциала.
Было: 60/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: уточняет вид, возраст и жалобы до приёма
2. Презентация: стала проговаривать, что даёт курс лечения
3. Фиксация следующего шага: появляются попытки записать на повторный
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 13.5 / 21.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 64 + 0,1 × 0 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый цикл Филина, прошлых рекомендаций нет | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - приём провела, но не закрыла на повторный визит и не предложила курс лечения.
- Корректно собирает жалобы и анамнез на первичном приёме
- Доброжелательна с владельцем, держит ровный тон
1. После первичного приёма не предложен повторный и курс лечения
Где: сделка #300113, был на приёме
Проблема: первичный приём не закрыт на следующий шаг - повторный визит и курс лечения не предложены, владелец уходит без плана, чек ниже потенциала
Как надо было: По итогам приёма обязательно предлагать следующий шаг: повторный визит, курс лечения или план профилактики - с датой и фиксацией задачей.
Корневая причина: Нет предложения следующего шага после первичного приёма
Как сложилось:
1. не предложила повторный и курс лечения - симптом
2. Почему? - нет регламента предложения следующего шага по итогам приёма
3. Почему? - нет карты апсейла (курс, диагностика, абонемент) под типовые случаи
- Прозвонить владельца и предложить повторный визит или курс лечения - без следующего шага сделка теряется между визитами.
- Зафиксировать задачу «Повторный приём» с датой и проговорить план лечения питомца.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам приёма врач рекомендует продолжить наблюдение питомца. Давайте подберём удобную дату повторного визита, чтобы довести лечение до результата. Когда вам удобно?
Скрипт звонка
Сотрудник: Как питомец после приёма? Назначения выполняете?
Клиент: Стараемся, но не знаю, нужно ли ещё приходить
Сотрудник: Врачу важно проконтролировать результат. Запишемся на повторный визит на этой неделе?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А нужно ли ещё приходить?» | Повторный визит закрепляет результат лечения - без контроля проблема часто возвращается, и лечить приходится заново и дороже. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
