Сделка #300119 -15
Дорогая операция потеряна на «дорого / в другой клинике дешевле» - не показали ценность и не предложили рассрочку. Требует вмешательства РОПа: вернуть расчётом риска отсрочки и этапностью вмешательства.
Было: 43/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражений: на «дорого / дешевле в другой клинике» уходит в скидку вместо ценности
2. Презентация: реже показывает риск отсрочки операции для здоровья питомца
3. Финансы: не предлагает рассрочку и этапность на дорогое вмешательство
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| D12. СПВ | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ОФ | 5.0 / 16.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 31 + 0,1 × 0 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C8. Квал-вопросы | этап квалификации был ранее, в этом контакте не велся | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| C11. Понимание | контекста для пункта не было | не применимо |
| D12. СПВ | развёрнутой презентации в этом контакте не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражение принято за чистую монету, не проверено | не применимо |
| E17. Локализация | возражение не локализовано в диалоге | не применимо |
| E19. Присоединение | присоединения к возражению не было | не применимо |
| F22. Соблюдение дедлайна | дедлайна по сделке не назначалось | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый цикл Филина, прошлых рекомендаций нет | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на «дорого / дешевле в другой клинике» ушёл в скидку вместо ценности, не показал риск отсрочки и не предложил рассрочку на операцию.
- Корректно берёт первичный контакт и доводит до отправки плана операции
1. Дорогая операция потеряна на «дорого / дешевле в другой клинике»
Где: сделка #300119, статус «Отправлен план операции»
Цитата: «В другой клинике дешевле, мы там сделаем»
Проблема: ценовое возражение и сравнение с соседней клиникой закрыты уступкой - ценность вмешательства и риск отсрочки не показаны, рассрочка не предложена, сделка ушла
Как надо было: Отработать через ценность и риск: «Стоимость операции - это не только цена, но и опыт хирурга и безопасность питомца. Откладывать рискованно - осложнения дороже. Можем разбить на этапы и в рассрочку».
Корневая причина: Ценовое возражение закрыто скидкой вместо ценности
Как сложилось:
1. на «дорого / дешевле в другой клинике» ушёл в уступку - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и инструмента рассрочки на операцию
3. Почему? - скидка как путь наименьшего сопротивления, ценность вмешательства не проговаривается
- Прозвонить владельца с расчётом риска отсрочки и предложением рассрочки/этапности операции - дорогое вмешательство теряется на цене без отработки.
- Подготовить карточку аргументов ценности и условий рассрочки, зафиксировать дату решения задачей с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам диагностики врач составил план операции для питомца. Понимаю, сумма серьёзная - давайте разберём, что входит в стоимость, и разобьём вмешательство на этапы и в рассрочку. Откладывать рискованно - могу записать на консультацию к хирургу на этой неделе?
Скрипт звонка
Сотрудник: Здравствуйте! Вы получили план операции. Что вас останавливает в решении?
Клиент: Дорого, в другой клинике дешевле предложили
Сотрудник: Понимаю, что цена важна. Здесь это опыт хирурга и безопасность питомца, а отсрочка грозит осложнениями, которые обойдутся дороже. Можем разбить на этапы и в рассрочку - запишемся на консультацию к хирургу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, в другой клинике дешевле» | Разница в цене - это опыт хирурга и безопасность вмешательства. Откладывать или экономить на операции рискованно для питомца. Давайте разобьём план на этапы и в рассрочку - начнём с самого важного. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
