Ольга Зайцева +5
Сильнейший сотрудник отдела. Держит запись, доводит владельца до приёма и закрывает на курс и абонемент профилактики. Зона роста - реже фиксирует дату следующего касания письменно (задача с дедлайном).
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: апсейл на абонемент профилактики стал системным
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 87). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 300106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #300106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно закрывает апсейл на курс и годовой план профилактики - сделка #300106 (🟢 87, абонемент оформлен).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно доводит владельца до записи на приём - сделка #300105 (🟢 89, записан на операцию).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно квалифицирует вид и возраст питомца на входящей заявке #300101 (🟢 84).
Системных ошибок (провал ≥30% при ≥2 сделках) не выявлено - сотрудник стабилен. Точечная зона роста - письменная фиксация даты следующего касания задачей с дедлайном (F21/H2, единичный провал на #300106).
Корневая причина: фокус на потоке записи
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит до приёма, но точечно не фиксирует следующий шаг письменно - зона роста: задача с дедлайном на ревакцинацию/контроль курса.
2. Почему? - после устной договорённости о следующем визите не всегда заводит задачу в CRM.
3. Почему? - привычка держать запись «в голове» на сильном потоке, фокус на скорости обработки.
Связанные симптомы: единичная просадка F21/H2 - на длинном цикле профилактики тихий пациент может выпасть без задачи-напоминания.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Заводить задачу с дедлайном на следующее касание после каждой договорённости (F21/H2) | 2/3 (67%) | 📈 растёт |
- Послушай сильную сделку #300106 (🟢 87, абонемент) - как именно закрыт апсейл на годовой план профилактики, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Посмотри #300105 (🟢 89, записан на операцию) - эталон доведения до записи с предоперационной диагностикой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #300106 апсейл на абонемент закрыт отлично, но задача на график ревакцинации не заведена. Что мешает сразу ставить задачу с дедлайном «Напомнить о ревакцинации» прямо при оформлении абонемента?»
2. «Как ты держишь даты повторных визитов сейчас - в CRM или в голове? Что будет, если поток вырастет вдвое?»
3. «Зафиксируй для отдела: что именно в #300105 и #300106 сработало в доведении до записи, чтобы передать как стандарт коллегам.»
Фокус дня: удерживать темп, передать сильные кейсы в стандарт отдела, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача с дедлайном на следующий шаг в 90%+ сделок сотрудника (особенно по абонементам и курсам профилактики).
- Сохранение качества доведения до записи (F20) на уровне 100%.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
