Сергей Гущин +3
Надёжный середняк отдела. Ведёт приёмы и диагностику ровно, держит качество переговоров. Проседает на дисциплине касаний - после приёма не всегда назначает повторный с дедлайном, сделки повисают в тишине.
Было: 69/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует симптомы до приёма
2. D12 «Презентация на языке выгод»: чётче объясняет план лечения владельцу
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: всё ещё нестабильно - дата повторного фиксируется не всегда
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 300116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 300116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 300109, #300116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #300108, #300116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #300109, #300116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно открывает приём корректно - сделка #300107 (🟡 76, курс лечения согласован).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Понятно объясняет план лечения владельцу - сделка #300108 (🟡 74, назначена диагностика).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно резюмирует симптомы и план перед владельцем - сделка #300107 (🟡 76).
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Масштаб: 2 из 5 сделок без зафиксированной даты следующего касания.
Пример: #300109 (🟡 72, записан на повторный) - дата следующего касания не проставлена.
Паттерн: после приёма повторный визит обсуждён устно, но дата/канал не зафиксированы - сделка повисает.
Как надо было: в конце приёма называть конкретный слот и канал: «Записываю на повторный в четверг 11:00, подтверждение пришлю в WhatsApp».
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Масштаб: 3 из 5 сделок без активной задачи с дедлайном.
Пример: #300109 (🟡 72) - нет задачи на следующий шаг.
Паттерн: нет открытой задачи с дедлайном - тихие пациенты на длинном лечении выпадают на автомате.
Как надо было: после каждого касания заводить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой («Контроль курса лечения», «Повторный приём»).
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Масштаб: 2 из 5 сделок со статусом, отстающим от факта.
Пример: #300108 (🟡 74, назначена диагностика) - этап в CRM не обновлён сразу после назначения МРТ.
Паттерн: статус двигают не сразу - воронка «врёт», не видно, где идёт срыв.
Как надо было: двигать стадию сразу по событию (был на приёме, назначена диагностика, курс начат).
4. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Масштаб: 1 из 5 сделок без глубокой квалификации.
Пример: #300116 (🔴 29, не дошёл) - симптомы и срочность не докопаны, владелец сорвался после оценки стоимости диагностики.
Паттерн: на части сделок квалификация поверхностная - не вскрыта истинная потребность и срочность.
Как надо было: докопать симптом, давность и риск отсрочки - связать стоимость диагностики с конкретным риском для питомца.
5. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Масштаб: 1 из 5 сделок без закрывающего вопроса.
Пример: #300116 (🔴 29) - приём закрыт без явного CTA на запись и без реактивации после срыва.
Паттерн: на сложных сделках не задаётся прямой закрывающий вопрос.
Как надо было: завершать приём прямым CTA на следующий шаг с датой.
Корневая причина: дисциплина касаний проседает на потоке
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество приёма и диагностики, но систематически не фиксирует следующий шаг - сделки повисают.
2. Почему? - после приёма дата повторного и задача с дедлайном ставятся не всегда.
3. Почему? - нет привычки закрывать каждый приём конкретным слотом и заводить задачу в CRM, фокус на медицинской части.
Связанные симптомы: связка F21 + H2 + H1 - тихие пациенты на длинном лечении выпадают, статус воронки отстаёт от факта.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать каждый приём конкретной датой и каналом повторного (F21) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 2 | Заводить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Двигать статус сделки сразу по событию (H1) | 3/5 (60%) | 📈 растёт |
- Послушай сильную сделку #300107 (🟡 76, курс согласован) - что сработало в согласовании курса, чтобы перенести на проседающие сделки.
- Прочитай #300109 (🟡 72) - где можно было закрыть на конкретную дату повторного и завести задачу.
- Разбери #300116 (🔴 29, не дошёл) - где потеряли владельца после оценки стоимости диагностики.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #300109 ты записал на повторный, но без конкретной даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Записываю на повторный в четверг 11:00, подтверждение пришлю в WhatsApp - удобно?»»
2. «В #300116 владелец сорвался после оценки стоимости диагностики. Какие аргументы по срочности и риску отсрочки были возможны? Что помешало завести задачу на реактивацию?»
3. «Что мешает заводить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого приёма?»
Фокус дня: на каждом приёме сегодня - закрыть на конкретную дату повторного и завести задачу с дедлайном. Контроль через неделю.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 80%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Актуальность статуса сделки в CRM в 90%+ случаев.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
