Дмитрий Савин +2
Середняк по приёмам и хирургии. Квалификацию ведёт ровно, но на «подождём, само пройдёт» не дожимает решение и реже предлагает план профилактики - средний чек ниже потенциала. Дорогие операции зависают после отправки плана без следующего шага.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация»: стабильнее задаёт ключевые вопросы до операции
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» всё ещё уходит в уступку или соглашается ждать
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: после отправки плана операции дата решения не назначается
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 300112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 300121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 300121, #300112 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 300111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 300111, #300121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #300112, #300121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #300111, #300121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно корректно открывает консультацию - сделка #300110 (🟡 68, согласование операции).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Резюмирует клиническую картину перед владельцем - сделка #300110 (🟡 68).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Собирает данные для диагностики ровно - сделка #300111 (🟡 66, отправлен план операции).
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3, ещё 33% частично)
Масштаб: на дорогих операциях ценовое возражение не отрабатывается через ценность.
Пример: #300121 (🔴 18, отправлен план операции) - дорогая ортопедия потеряна на цене без отработки и без предложения рассрочки.
Паттерн: на «дорого / в другой клинике дешевле» уходит в уступку или соглашается ждать вместо аргументов ценности.
Как надо было: показать риск отсрочки для здоровья питомца + предложить рассрочку и этапность вмешательства.
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4, ещё 25% частично)
Масштаб: после отправки плана операции дата решения не назначается.
Пример: #300111 (🟡 66, отправлен план операции) - обратной связи нет, дата решения не зафиксирована.
Паттерн: план отправлен «в тишину» - дорогая операция зависает без следующего шага.
Как надо было: при отправке плана сразу назначать дату решения: «Созвонимся в среду в 15:00 обсудить план и сроки операции».
3. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Масштаб: на части сделок не вскрыта срочность вмешательства.
Пример: #300112 (🟡 64, был на приёме) - владелец ушёл «подождём, само пройдёт», возражение про наблюдение не отработано.
Паттерн: не докопана истинная потребность и риск отсрочки - владелец откладывает лечение.
Как надо было: связать симптом с риском ухудшения и предложить контрольный приём с конкретной датой.
4. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Масштаб: на дорогих операциях нет прямого закрывающего вопроса.
Пример: #300111 (🟡 66) - план отправлен без CTA на решение.
Паттерн: не задаётся прямой вопрос о решении по операции.
Как надо было: завершать отправку плана прямым CTA с датой решения.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Масштаб: 2 из 4 сделок со статусом, отстающим от факта.
Пример: #300112 (🟡 64, был на приёме) - статус не отражает, что владелец ушёл думать.
Паттерн: статус двигают не сразу - воронка по хирургии «врёт».
Как надо было: двигать стадию сразу по событию (отправлен план, согласование, был на приёме).
Корневая причина: не дожимает решение на дорогой операции
Как сложилось:
1. Сотрудник ведёт квалификацию ровно, но на «подождём» и «дорого» не дожимает - дорогие операции зависают и теряются на цене.
2. Почему? - нет привычки назначать дату решения и предлагать рассрочку/этапность на дорогое вмешательство.
3. Почему? - нет под рукой скрипта на ценовое возражение и инструмента рассрочки - уступка как путь наименьшего сопротивления.
Связанные симптомы: связка E18 + F21 + C9 - дорогая ортопедия (#300121) потеряна на цене, план операции (#300111) завис без даты решения.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка цены через риск отсрочки + рассрочку и этапность операции (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Назначать дату решения при отправке плана операции (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Дожимать «подождём, само пройдёт» через риск ухудшения (C9) | 2/4 (50%) | 📈 растёт |
- Послушай сильную сделку #300110 (🟡 68, согласование операции) - где удержал владельца к решению, чтобы перенести на проседающие сделки.
- Разбери #300121 (🔴 18, потеряна) - где ушли в уступку вместо ценности на дорогой ортопедии.
- Прочитай #300112 (🟡 64) - где можно было дожать «подождём» через риск отсрочки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #300121 владелец ушёл на «дорого / в другой клинике дешевле». На что ты опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (риск осложнений при отсрочке + рассрочка и поэтапный план)?»
2. «В #300111 ты отправил план операции и стало тихо. Что было бы, если назначить дату решения сразу: «Созвонимся в среду в 15:00 обсудить план и сроки»?»
3. «В #300112 владелец сказал «подождём, само пройдёт». Как связать симптом с риском ухудшения, чтобы предложить контрольный приём?»
Фокус дня: по каждой сделке с отправленным планом операции - назначить дату решения и предложить рассрочку. Контроль через неделю.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого» через ценность и рассрочку, а не уступку, в 70%+ сделок.
- Назначенная дата решения при отправке плана операции в 80%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
