Сделка #840105 +9
Договор аренды офиса 240 кв.м (ставка 3,9 млн/год) подписан, коммерческие условия согласованы. Кирилл выявил цель арендатора, отработал ставку через ценность локации и гибкость по депозиту. Эталон ведения дорогой сделки - вмешательство РОПа не требуется.
Было: 86/100 -> Стало: 95/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.5 -> 2.0 - прямой закрывающий вопрос на фиксацию условий в договоре
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 -> 2.0 - на «дорого по ставке» дал рыночную вилку района вместо скидки
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 -> 1.0 - задача на передачу помещения и акт стоит
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнил |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да |
|
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | «по вашему запросу на офис под штаб-квартиру» |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес, бюджет, площадь, сроки въезда |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | цель: офис под рост штата компании |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | уточнил горизонт аренды, но кратко |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство -> выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | локация, планировка, трафик сотрудников |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | вычленил |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | трафик локации, рыночная ставка района, гибкость по депозиту |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | «фиксируем эти условия в договоре?» |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата подписания + канал |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + WhatsApp, без email |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 23.5 / 25.0 | 94% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на передачу помещения и акт |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 x 94 + 0.1 x 100 = 95 | 🟢 95/100 |
- Квалификация арендатора - выявил цель «офис под рост штата», подобрал аргументацию через трафик и планировку под команду
- Отработка ставки через ценность - на «дорого по ставке» привёл рыночную вилку района и гибкость по обеспечительному платежу вместо скидки
- Пре-закрытие до ставки - была шкала готовности перед озвучиванием цены, сильная сторона
- Программирование структуры встречи на просмотре - есть
Сделка green - рекомендации не генерируются. Эталон ведения дорогой сделки аренды: квалификация -> просмотр -> отработка ставки через ценность -> договор.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
