Сделка #840107 +4
Просмотр офиса 180 кв.м (ставка 2,7 млн/год) назначен. Кирилл квалифицировал запрос и вывел на просмотр, но не зафиксировал сценарий после него - когда и каким каналом уйдёт КП по ставке. Подтвердить просмотр и выйти на коммерческое предложение.
Было: 74/100 -> Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 -> 1.5 - появился закрывающий вопрос на просмотр
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 -> 1.0 - базовая квалификация бизнеса выстроена
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 -> 1.5 - меньше уходит в торг по ставке
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес, бюджет, площадь |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос выявлен, цель аренды без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по требованиям к локации |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал объект с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку назвал рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценность, иногда уходит в торг |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на просмотр есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата просмотра есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + мессенджер, без email |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Просмотр назначен» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на подтверждение без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 x 78 + 0.1 x 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Вывод на просмотр - довёл первичный запрос до назначенного просмотра объекта
- Ритм ответа - отвечает арендатору без задержек
1. Просмотр назначен без фиксации следующего шага после него
Где: сделка #840107, этап «Просмотр назначен»
Проблема: нет заранее проговорённого сценария после просмотра - когда и каким каналом уйдёт КП по ставке. После просмотра арендатор рискует уйти в тишину
Как надо было: ещё до просмотра проговорить: «после осмотра в тот же день пришлю КП по ставке и условиям в WhatsApp, созвонимся на следующий день»
2. Ставка названа до отработки ценности локации
Где: этап квалификации
Проблема: цена озвучена рано, до аргументов по трафику и доходности локации - повышает риск возражения «дорого по ставке»
Как надо было: сначала ценность объекта под бизнес арендатора, ставку - после
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подтверждаю просмотр офиса завтра в 12:00. После осмотра в тот же день пришлю КП по ставке и условиям аренды в WhatsApp, созвонимся на следующий день в 11:00 - удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого по ставке» | «Давайте на просмотре сравним с трафиком и состоянием - по этой локации ставка в рынке. Покажу вилку по району, чтобы вы видели картину» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
