Сделка #840108 +5
Аренда ПСН свободного назначения (1,8 млн/год) на согласовании обеспечительного платежа. Кирилл вывел сделку на финал, но возражение по депозиту склонен закрывать уступкой и не фиксирует дату следующего шага. Снять возражение по депозиту, дожать до договора.
Было: 71/100 -> Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 -> 1.5 - закрытие на согласование условий появилось
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 -> 1.5 - аргументирует условия, по депозиту ещё уступает
3. C9. Потребность: 1.0 -> 1.5 - назначение помещения под бизнес выявлено
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылается на прошлые касания не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес, бюджет, назначение помещения |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос на ПСН выявлен, цель бизнеса частично |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал объект с назначением бизнеса |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку назвал рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение по депозиту проверяет не всегда |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует условия, по депозиту уходит в уступку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «свяжемся» без даты по согласованию депозита |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с лёгкой задержкой |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер + email |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование условий» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на согласование депозита без дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 x 76 + 0.1 x 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Доведение до согласования условий - вывел аренду ПСН на финальный этап по обеспечительному платежу
- Покрытие каналов - подключил email для отправки проекта договора
1. Возражение по обеспечительному платежу отрабатывается уступкой
Где: сделка #840108, этап «Согласование условий»
Проблема: на «дорого по депозиту» брокер склонен сразу снижать платёж вместо аргументации - рассрочка депозита, гибкость по срокам, ценность объекта под назначение бизнеса
Как надо было: предложить рассрочку обеспечительного платежа на 2-3 месяца и зафиксировать ценность ПСН под конкретный бизнес, уступку по сумме - только в крайнем случае
2. Следующий шаг без даты и канала
Где: этап «Согласование условий»
Проблема: «свяжемся по депозиту» без конкретной даты - сделка теряет темп на финальном этапе
Как надо было: «проект договора с рассрочкой депозита пришлю на email сегодня, созвонимся завтра в 15:00 для финала»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По обеспечительному платежу есть решение - предлагаю рассрочку депозита на 3 месяца, чтобы не нагружать оборотку на старте. Проект договора с этим условием пришлю на email сегодня, созвонимся завтра в 15:00 и финализируем - удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Депозит великоват» | «Понимаю, для старта это нагрузка. Поэтому и предлагаю рассрочку на 3 месяца - помещение под ваш формат фиксируем уже сейчас, чтобы не ушло» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
