Сделка #840109 +3
Покупка складского комплекса 41 млн на квалификации. Крупный чек, инвестор в работе, брокер ведёт диалог - но не выяснил форму оплаты и сроки сделки. На таком объекте без квалификации платёжеспособности согласование потом тянется неделями.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявил цель покупки (под расширение склада)
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос на просмотр
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на запрос |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес и площадь выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель есть, форма оплаты не уточнена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в сроки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал объект с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (локация, площадь) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в торг |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Квалификация» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Работа с крупным чеком - не теряется на дорогом объекте, держит деловой тон
- Квалификация бизнеса - выяснил задачу инвестора (расширение склада)
1. Не выяснена форма оплаты и сроки
Где: сделка #840109, этап «Квалификация»
Проблема: объект на 41 млн ведётся без проверки формы оплаты (ипотека / собственные / рассрочка) и сроков выхода на сделку - согласование потом зависнет на неделях
Как надо было: до просмотра уточнить форму оплаты, источник средств и желаемый срок закрытия, зафиксировать в карточке
2. Следующий шаг без канала
Где: сделка #840109, после контакта
Проблема: дата касания есть, но канал (звонок / WhatsApp / почта) не зафиксирован - сделка теряет темп между касаниями
Как надо было: «КП по объекту пришлю в WhatsApp до завтра, созвон в четверг в 12:00»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По складскому комплексу подготовил подборку с характеристиками и условиями. Чтобы точно попасть в ваш бюджет и сроки - подскажите, рассматриваете покупку за собственные средства или с привлечением финансирования? И к какому сроку хотите закрыть сделку? Удобно созвониться завтра в 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала посмотрим объект» | «Конечно, организуем просмотр. Чтобы не показать вслепую - на какой бюджет и площадь ориентируемся, и форма оплаты какая? Так подберу точно под задачу» |
| «Дорого по цене» | «Давайте сравним: по этой локации ставка аренды аналога окупает разницу за N лет, плюс ликвидность объекта на рост. Покажу цифры по доходности» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
