Сделка #840110 -11
Просмотр торгового помещения (ставка 2,1 млн/год) прошёл, но потребность по трафику не выяснена, 5 дней тишины. Арендатор остывает и уходит к объекту конкурента. Нужен срочный звонок и фиксация следующего шага.
Было: 39/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после просмотра нет фиксации шага
2. Регулярность контактов: тишина 5 дней, задача просрочена
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - показал объект без выявления требований к трафику
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на просмотр |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | требования к трафику не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод (трафик не раскрыт) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности локации |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил, задача просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не применимо |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Просмотр проведён» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - просмотр организован
1. Просмотр без фоллоу-апа
Где: сделка #840110, после просмотра торгового помещения
Проблема: 5 дней без касания после просмотра, задача в CRM просрочена. Горячий арендатор за это время уходит на объект конкурента
Как надо было: в день просмотра - сообщение с резюме и КП по ставке, на следующий день - звонок с уточнением впечатления
2. Потребность по трафику не выяснена
Где: сделка #840110, до просмотра
Проблема: торговое помещение показано без выяснения требований арендатора к пешеходному/автомобильному трафику и профилю покупателя - объект мог не подойти под бизнес
Как надо было: до показа уточнить тип бизнеса, целевой трафик, площадь и назначение
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После просмотра помещения хотел узнать ваше впечатление - подошла ли локация под трафик вашего бизнеса? Если есть сомнения по ставке или проходимости, обсудим: подниму статистику по точке. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Брокер: Добрый день! Звоню по торговому помещению, которое смотрели. Какие впечатления?
Клиент: Неплохо, но думаем
Брокер: Понимаю. Что именно вызывает сомнение - ставка, трафик, площадь? Разберём по пунктам
Клиент: Не уверены по проходимости
Брокер: Давайте по цифрам: по этой точке пешеходный трафик N тыс/день, рядом якорные арендаторы. Под ваш профиль покупателя это сильная локация. Назначим встречу с замером трафика в часы пик?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
