Сделка #840111 +2
Аренда офиса 1,5 млн/год, КП отправлено. Брокер довёл сделку до коммерческого предложения, но не зафиксировал дату решения и канал закрытия. Нужно дожать решение по ставке и поставить дату подписания.
Было: 68/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - раскрыл больше выгод локации в КП
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - бизнес арендатора уточнён
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - меньше уходит в скидку по ставке
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на КП |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес и площадь выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления в сроки переезда |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал офис с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата решения не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | КП ушло с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Доведение до КП - вывел сделку на коммерческое предложение по ставке
- Квалификация бизнеса - выяснил профиль арендатора и требования к офису
1. Нет даты решения и канала закрытия
Где: сделка #840111, этап «КП отправлено»
Проблема: КП ушло, но не зафиксированы дата ответа клиента и канал созвона - сделка повисает «в ожидании решения» и теряет темп
Как надо было: при отправке КП сразу назначить созвон: «КП по ставке отправил в WhatsApp, давайте созвонимся в четверг в 12:00 обсудить условия»
2. КП с задержкой
Где: сделка #840111, после согласования интереса
Проблема: коммерческое предложение ушло позже обещанного - на горячем арендаторе задержка снижает шанс закрытия
Как надо было: КП в течение 24 часов после подтверждения интереса, с задачей в CRM
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил КП по офису со ставкой и условиями договора. Чтобы не затягивать - предлагаю созвониться завтра в 12:00, обсудим итоговые условия и зафиксируем дату подписания. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам нужно подумать» | «Конечно. Что именно обсудить - ставку, условия договора, сроки въезда? Разберём по пунктам, чтобы вы приняли решение с полной картиной. Когда удобно созвониться?» |
| «Дорого по ставке» | «Давайте сравним с рыночными ставками района: по этой локации и классу офиса ставка ниже среднего, плюс собственник готов обсудить условия по обеспечительному платежу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
