Сделка #840112 -2
Продажа офисного блока 16,5 млн на согласовании условий. Крупная комиссия, но ритм касаний с ЛПР проседает - сделка остывает на длинном цикле. Нужно держать касания с поводом и не дать сделке «уснуть».
Было: 70/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - реже фиксирует дату следующего касания
2. Регулярность контактов: пауза между касаниями выросла
3. B6. Апелляция к прошлому: 1.0 → 0.5 - не всегда ссылается на прошлые договорённости
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует имя ЛПР |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на договорённости |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес и цель покупки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления в доходность |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал объект с задачей инвестора |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует доходность не системно |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата касания не всегда фиксируется |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | иногда тревожит раньше времени |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование условий» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 67 + 0.1 × 75 = 68 | 🟡 68/100 |
- Работа с ЛПР - использует имя, держит деловой контакт на крупной сделке
- Квалификация инвестора - выявил цель покупки офисного блока
1. Проседает ритм касаний на длинном цикле
Где: сделка #840112, этап «Согласование условий»
Проблема: между касаниями с ЛПР растут паузы - крупная сделка на 16,5 млн остывает «тихо», пока не решится сама. Без повода ЛПР переключается на другие задачи
Как надо было: касание с поводом каждые 3-5 дней (новая аналитика по доходности, изменение условий собственником, статус согласования) с фиксацией следующего шага
2. Доходность не аргументируется системно
Где: сделка #840112, презентация объекта
Проблема: для инвестора главный аргумент - доходность и окупаемость офисного блока, но брокер раскрывает её фрагментарно
Как надо было: подготовить расчёт доходности (ставка аренды аналогов / срок окупаемости / рост стоимости) и вести сделку через цифры
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По офисному блоку подготовил расчёт доходности: ставка аренды аналогов в локации и срок окупаемости при текущей цене. Предлагаю созвониться в четверг в 12:00 - разберём цифры и согласуем финальные условия. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока думаем» | «Понимаю, решение серьёзное. Чтобы было на чём решать - пришлю расчёт доходности и сравнение с рынком. Созвонимся в четверг обсудить?» |
| «Дорого по цене» | «Давайте от доходности: при текущей ставке аренды блок окупается за N лет, плюс рост стоимости локации. По цене за метр это ниже рыночного для класса - покажу аналоги» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
