Сделка #840113 -13
Просмотр street-retail (ставка 3,2 млн/год) прошёл, 5 дней тишины, задача просрочена. Дорогая аренда сливается - арендатор уходит на объект конкурента. Нужен звонок сегодня и фиксация следующего шага.
Было: 40/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после просмотра шаг не зафиксирован
2. Регулярность контактов: тишина 5 дней, задача просрочена
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - не перезвонил в срок
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на просмотр |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без выявления бизнеса |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод (трафик не раскрыт) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности локации |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил, задача просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | работает только одним каналом |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Просмотр проведён» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 27 + 0.1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - просмотр организован
1. Просмотр без фиксации следующего шага
Где: сделка #840113, после просмотра street-retail
Проблема: после просмотра дорогого объекта (3,2 млн/год) разговор закрыт без даты и канала - 5 дней тишины, задача просрочена, арендатор уходит на объект конкурента
Как надо было: закрыть просмотр отправкой КП и задачей на касание в течение 24 часов: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, созвон в четверг»
2. Квалификация бизнеса пропущена
Где: сделка #840113, до просмотра
Проблема: street-retail показан без выяснения бизнеса арендатора и требований к трафику - аргументация ценности локации невозможна
Как надо было: до показа выяснить профиль бизнеса, целевой трафик, бюджет по ставке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После просмотра помещения хотел узнать ваше впечатление - подошла ли локация под ваш бизнес? Если есть сомнения по ставке или трафику, обсудим: подниму статистику по точке и условия собственника. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Брокер: Добрый день! Звоню по помещению street-retail, которое смотрели. Какие впечатления?
Клиент: Понравилось, но дорого по ставке
Брокер: Понимаю. Давайте по цифрам: по этой точке пешеходный трафик N тыс/день, рядом якорные арендаторы - выручка с такой локации окупает ставку. Плюс собственник готов обсудить обеспечительный платёж при быстром выходе на договор
Клиент: Надо подумать
Брокер: Конечно. Чтобы вы решали с полной картиной - пришлю сравнение со ставками аналогов в районе сегодня. Созвонимся завтра в 12:00 зафиксировать решение?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
