Сделка #840114 +1
Аренда офиса 2,4 млн/год на квалификации. Бизнес арендатора выявлен частично, бюджет и площадь добраны не полностью. Нужно завершить квалификацию и вывести на просмотр, пока интерес тёплый.
Было: 57/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - начал выявлять задачу под офис
2. C8. Квал-вопросы: 0 → 0.5 - появились базовые квал-вопросы
3. ⭐ F20. CTA: 0 → 0.5 - наметился закрывающий вопрос на просмотр
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на запрос |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива переходит к клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация неполная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | бизнес выявлен частично |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал офис с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | слабая аргументация ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 59% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Квалификация» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 59 + 0.1 × 50 = 58 | 🟡 58/100 |
- Корректное открытие - представляется, держит доброжелательный тон
- Связка объекта с задачей - презентует офис под выявленную потребность
1. Квалификация не завершена
Где: сделка #840114, этап «Квалификация»
Проблема: бизнес арендатора выявлен частично, бюджет по ставке и требуемая площадь не добраны - без них подбор объекта и просмотр идут вслепую
Как надо было: дозадать вопросы по бюджету (ставка/год), площади, требованиям к локации и срокам въезда, зафиксировать в карточке
2. Инициатива переходит к клиенту
Где: сделка #840114
Проблема: брокер не ведёт сделку к просмотру - ждёт решения клиента вместо назначения даты показа
Как надо было: после квалификации сразу предложить 2-3 объекта под бюджет и назначить просмотр с датой и каналом
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы подобрать офис точно под вашу задачу - уточню пару моментов: какой бюджет по ставке в год, нужная площадь и требования к локации (район, парковка, класс здания)? Под эти параметры подберу 2-3 варианта и назначим просмотр. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто смотрим рынок» | «Понимаю. Чтобы не тратить ваше время на неподходящее - сориентируйте по бюджету и площади, пришлю только релевантное. Появится интересное - съездим посмотреть» |
| «Дорого по ставке» | «Давайте от задачи: под ваш бюджет подберу варианты с оптимальной ставкой за метр в нужной локации. Покажу сравнение по району - решите предметно» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
