Сделка #840115 -16
Покупка торгового объекта 22 млн висит на согласовании условий 3 недели. Инвестор выведен на просмотр без проверки формы оплаты - сделка зависла, ЛПР не двигается. Нужно вернуться к квалификации платёжеспособности и поставить срок.
Было: 41/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - касаний с ЛПР нет, сделка стоит
2. Регулярность контактов: 3 недели без движения, задача просрочена
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - форма оплаты и цель так и не выяснены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя ЛПР |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на просмотр |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | форма оплаты и цель не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод (доходность не раскрыта) |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации доходности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован, сделка стоит |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Согласование условий» 3 недели не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 25 + 0.1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - просмотр организован
1. Просмотр без проверки формы оплаты
Где: сделка #840115, до выхода на просмотр
Проблема: инвестора вывели на просмотр объекта 22 млн без проверки формы оплаты и источника средств - сделка предсказуемо зависла на согласовании на 3 недели
Как надо было: до просмотра выяснить форму оплаты (собственные / кредит / рассрочка), цель покупки и срок сделки - вести на объект только квалифицированного инвестора
2. Сделка стоит без касаний и эскалации
Где: сделка #840115, этап «Согласование условий»
Проблема: 3 недели на согласовании без касаний с ЛПР и без эскалации - дорогая сделка умирает тихо, статус в CRM «врёт»
Как надо было: касание с поводом каждые 3-5 дней + эскалация РОПу при простое дольше 10 дней; актуализировать статус в CRM
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по торговому объекту - чтобы сдвинуть сделку, давайте сверим финальные условия. Подскажите, как планируете оплату: собственные средства или с привлечением финансирования, и к какому сроку хотите выйти на сделку? Под это согласую с собственником условия. Удобно созвониться завтра в 12:00?
Скрипт звонка
Брокер: Добрый день! Звоню по торговому объекту, который на согласовании. Что нужно с нашей стороны, чтобы двигаться к сделке?
Клиент: Пока думаем по цене
Брокер: Понимаю. Давайте от доходности: при текущей ставке аренды объект окупается за N лет, плюс рост стоимости локации - по цене за метр это в рынке. Покажу расчёт
Клиент: Надо обсудить финансирование
Брокер: Хорошо, это и сдвинет сделку. Уточните форму оплаты - подберём условия с собственником под ваш срок. Пришлю расчёт доходности сегодня, созвонимся завтра зафиксировать решение?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
