Сделка #840116 -12
Просмотр складского помещения (ставка 4,1 млн/год) проведён, арендатор проявил горячий интерес, но после показа тишина и задача просрочена на 6 дней. Дорогая аренда сливается к конкуренту. Нужно срочное вмешательство РОПа - реактивировать сегодня.
Было: 39/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после горячего просмотра нет фиксации даты и канала
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0 - задача просрочена, касания нет
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - сделка висит на «Просмотр проведён», статус не обновлён
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухо, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на запрос |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бизнес арендатора не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | требования к складу поверхностно |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики объекта без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод (логистика, доступ) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументов ценности объекта |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия на КП |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я свяжусь» без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на 6 дней |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только звонок |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Просмотр проведён» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - просмотр объекта организован
1. Просмотр без фоллоу-апа
Где: сделка #840116, после просмотра склада
Проблема: 6 дней без касания после показа, на котором арендатор проявил горячий интерес. Задача в CRM просрочена - дорогая аренда (4,1 млн/год) уходит к конкуренту
Как надо было: в день просмотра - КП по ставке и условиям в WhatsApp, на следующий день - звонок с фиксацией следующего шага
2. Слабая квалификация бизнеса арендатора
Где: сделка #840116
Проблема: не выяснил бизнес арендатора, требования к логистике и форму сделки - объект показан вслепую
Как надо было: до просмотра уточнить бизнес, требуемую площадь, доступ для транспорта и бюджет по ставке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После просмотра склада хотел узнать ваше впечатление - подошли площадь, доступ для транспорта и ставка? Если есть вопросы по условиям или обеспечительному платежу, обсудим. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Брокер: Добрый день! Звоню по складу, который смотрели. Какие впечатления по объекту?
Клиент: Подходит, но думаем
Брокер: Понимаю. Что именно вызывает сомнение - ставка, локация или условия договора? Разберём по пунктам
Клиент: Ставка высоковата
Брокер: Давайте посмотрим: по этой локации аналоги с таким доступом уходят дороже, а собственник готов обсудить обеспечительный платёж при быстром выходе на договор. Пришлю КП и зафиксируем повторный просмотр - удобно в четверг?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
