Сделка #840117 -4
Аренда офиса 1,9 млн/год: КП отправлено, но следующий шаг не зафиксирован - нет даты и канала закрытия. Сделка теряет темп, арендатор остывает. Нужно назначить созвон с фиксацией решения по ставке.
Было: 59/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после КП нет даты и канала закрытия
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрывающий вопрос ослаб
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача без чёткого дедлайна
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на запрос |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива частично у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | бизнес выявлен, цель аренды без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по локации |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме поверхностное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал свойство с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (локация, трафик) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после КП нет даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействована часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус «КП отправлено» не двигают |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт установлен - базовая квалификация бизнеса арендатора есть
- КП подготовлено по ставке и условиям
1. Нет следующего шага после КП
Где: сделка #840117, этап «КП отправлено»
Проблема: КП по ставке отправлено, но дальше «ждём ответ» без даты и канала - сделка теряет темп, арендатор остывает
Как надо было: «КП по ставке 1,9 млн/год отправил, давайте созвонимся в четверг в 12:00 - обсудим решение и условия договора»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил КП по офису со ставкой 1,9 млн/год и условиями договора. Подскажите, удобно созвониться завтра в 14:00 - обсудим решение и зафиксируем следующий шаг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё смотрим другие варианты» | «Понимаю, выбор офиса важный. Этот - в локации с нужным трафиком, и собственник готов обсудить обеспечительный платёж при быстром решении. Давайте сравним с тем, что смотрите» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
