Сделка #840118 -10
Купля-продажа ПСН 9,8 млн зависла на квалификации - не выяснены бюджет и цель инвестора, форма оплаты. Дорогая сделка стоит без движения 4 дня, задача просрочена. Нужно реактивировать и достроить квалификацию инвестора.
Было: 38/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - цель и форма оплаты инвестора не выявлены
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - сделка брошена без фиксации шага
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - висит на «Квалификация» без движения
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на запрос инвестора |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | вопросы заданы, но не по сути |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | цель и бюджет инвестора не выявлены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод (доходность, ликвидность) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументов доходности объекта |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия на следующий этап |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | сделка брошена без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только звонок |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | висит на «Квалификация» без движения |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Не выявлено значимых в этом цикле. Базовое - первичный контакт с инвестором состоялся
1. Объект ведут без квалификации инвестора
Где: сделка #840118, этап «Квалификация»
Проблема: не выяснены бюджет, цель покупки и форма оплаты инвестора - дорогая сделка (9,8 млн) стоит на месте, двигать её некуда
Как надо было: до согласования закрыть квалификацию - цель покупки (под бизнес/инвестиция), бюджет, форма оплаты (наличные/кредит) и сроки
2. Сделка брошена без следующего шага
Где: сделка #840118
Проблема: 4 дня без касания, задача просрочена - дорогая сделка выпала из поля зрения
Как надо было: задача на касание в течение 24 часов с поводом (расчёт доходности объекта) и фиксацией даты
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По объекту ПСН 9,8 млн подготовил расчёт доходности и условия сделки. Чтобы подобрать оптимальный вариант оплаты, уточните, пожалуйста, цель покупки и комфортный бюджет. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Брокер: Добрый день! Звоню по объекту ПСН, который вы рассматривали. Подскажите, покупка под свой бизнес или как инвестиция?
Клиент: Скорее инвестиция
Брокер: Понял. Тогда ключевое - доходность и ликвидность. Подскажите бюджет и форму оплаты - наличные или кредит? Подберу расчёт под вашу задачу и пришлю сегодня
Клиент: Бюджет до 10 млн, наличные
Брокер: Отлично, объект как раз в бюджете. Пришлю расчёт доходности и сравнение со ставкой аренды, и зафиксируем просмотр - удобно в среду?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
