Сделка #840120 +3
Аренда офиса 2,6 млн/год: просмотр назначен, бизнес арендатора квалифицирован. Сделка движется, но не закреплён ритм - нужно подтвердить просмотр за день и выйти на коммерческие условия по ставке.
Было: 62/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выстроена квалификация бизнеса арендатора
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлены требования к локации
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос на просмотр
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на запрос |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес арендатора квалифицирован |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил требования, без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по локации |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал свойство с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (локация, площадь) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на просмотр есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата просмотра есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Просмотр назначен» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Квалификация бизнеса - выявил бизнес арендатора и требования к локации
- Просмотр назначен - вывел сделку на ключевой этап
1. Просмотр не подтверждён за день и без фиксации канала
Где: сделка #840120, этап «Просмотр назначен»
Проблема: дата просмотра есть, но нет подтверждения накануне и не зафиксирован канал следующего шага - риск переноса или неявки
Как надо было: за день до просмотра - подтверждение в WhatsApp с адресом и временем, сразу проговорить, что после просмотра уйдёт КП по ставке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Напоминаю про просмотр офиса завтра - подтвердите, пожалуйста, удобное время. После осмотра сразу пришлю КП по ставке 2,6 млн/год и условиям договора, чтобы вы могли принять решение.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Посмотрим и подумаем» | «Конечно. На просмотре покажу, как локация работает на трафик под ваш бизнес. После - пришлю расчёт по ставке, и зафиксируем следующий шаг» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
