Сделка #840121
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Купля-продажа офисного блока 14,5 млн. Инвестор ушёл на возражении по цене - брокер не отработал доходность объекта и не сравнил со ставкой аренды.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: Возражение по цене закрыли скидкой вместо ценности
Как сложилось:
1. Инвестор вышел на согласование по офисному блоку 14,5 млн - факт
2. Почему ушёл? - на «дорого» брокер ушёл в торг и согласился с возражением, не приведя аргументов доходности
3. Почему не отработал? - не владел расчётом доходности объекта и сравнением со ставкой аренды, нет скрипта на «дорого по цене»
Вывод для будущих сделок: на «дорого» по дорогому объекту первым давать ценность - расчёт доходности, окупаемость, сравнение со ставкой аренды и рыночной ценой района; отказ оформлять только после отработки, а не до неё.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
