Кирилл Самойлов +6
Сильный брокер отдела. Держит качество переговоров по ставке и условиям, доводит дорогие сделки до договора. Зона роста - отработка «подумаем» через срочность и риск ухода объекта.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату и канал следующего касания после просмотра
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует бизнес арендатора, бюджет и требования к локации
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого по ставке» реже уходит в скидку, чаще аргументирует трафиком и доходностью
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 78). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 840101 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 840101 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/5 | 840108 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 840101 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 80% | 20% | 5/5 | #840108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 80% | 20% | 5/5 | #840108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #840119 (🟢 96).
- B4 «Имя клиента использовано в диалоге» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #840105 (🟢 95).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно доводит разговор до коммерческого предложения по ставке - сделки #840105 (🟢 95), #840119 (🟢 96).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #840101
Типичный пример: #840101 (🟡 76) - на первичном запросе по аренде офиса бизнес арендатора и требования к локации выяснены поверхностно.
Как надо было: до подбора объекта выяснить бизнес арендатора, бюджет, требования к локации, трафику, площади и назначению помещения.
Паттерн: на быстром первичном отклике иногда пропускает глубокую квалификацию ради скорости ответа.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #840101
Типичный пример: #840101 (🟡 76) - объект показан без полного покрытия выгод под выявленную потребность арендатора.
Как надо было: под каждую выявленную потребность арендатора подобрать аргумент ценности объекта (трафик локации, доходность, рыночная ставка района).
Паттерн: на быстром первичном отклике иногда пропускает глубокую квалификацию ради скорости ответа.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #840101
Типичный пример: #840101 (🟡 76) - первичный запрос закрыт без конкретной даты и канала закрепления просмотром.
Как надо было: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, просмотр назначаю на четверг в 12:00 - удобно?»
Паттерн: на быстром первичном отклике иногда пропускает глубокую квалификацию ради скорости ответа.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #840108
Типичный пример: #840108 (🟡 76) - на согласовании обеспечительного платежа допустил уступку вместо аргументации условий.
Как надо было: снять возражение по депозиту через гибкость условий договора и ценность объекта, а не уступку по ставке.
Паттерн: точечно недотягивает закрытие возражений по коммерческим условиям дорогих сделок.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #840108
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: фокус на потоке вместо докрутки сильных сделок
Как сложилось:
1. Брокер держит качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «дорого по ставке» через срочность и риск ухода объекта (видно по E18 и C9).
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала квалификацию и закрытие возражений по коммерческим условиям.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке дорогих объектов.
Связанные симптомы: просадка по C9/F21 на первичных откликах - сделки теряют темп после ключевого касания.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого по ставке» через ценность и риск ухода объекта (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Глубокая квалификация бизнеса и бюджета на первичном отклике (C9) | 4/5 (80%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после первого контакта (F21) | 4/5 (80%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #840119 (🟢 96) - что именно сработало в работе со ставкой и обеспечительным платежом, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #840101 (🟡 76) - где можно было докрутить квалификацию и закрепить просмотром.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #840108 на согласовании обеспечительного платежа ты допустил уступку. Какие аргументы по ценности были возможны (гибкость условий договора, трафик и доходность объекта)?»
2. «В сделке #840101 на первичном запросе ты не закрепил просмотром. Что было бы, если предложить: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, просмотр назначаю на четверг в 12:00 - удобно?»»
3. «Что мешает докрутить квалификацию бизнеса и бюджета до подбора объекта на быстром первичном отклике?»
Фокус дня: Отработка «дорого по ставке» через ценность и риск ухода объекта (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дорогие сделки теряются на возражении по коммерческим условиям.
Критерий: отработка возражения по ставке через 2-3 аргумента ценности до оформления отказа в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #840119 (🟢 96): работа со ставкой и обеспечительным платежом сильная, возражение отработано через ценность.
- ❌ #840108 (🟡 76): на депозите ушёл в уступку - надо было через гибкость условий и доходность объекта.
Контрольные сделки: #840108, #840107 - проверить отработку возражения по ставке в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого по ставке» через ценность, а не скидку, в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после первого контакта в 90%+ сделок.
- Глубокая квалификация бизнеса и бюджета до подбора объекта в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
