Алина Жукова +4
Растёт: ведёт аренду и куплю-продажу, но на длинном цикле дорогих сделок редкие касания с ЛПР. Зона роста - подтянуть ритм контактов с поводом, чтобы инвестор и арендатор не остывали между касаниями.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже выявляет бизнес и доходность объекта для инвестора
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания на дорогих сделках
3. G24 «Уважение паузы клиента»: точнее держит ритм без передавливания ЛПР
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 70). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840102 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840102 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 840112 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 840112, #840109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #840112, #840109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #840112, #840109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выявляет бизнес и доходность объекта на сделках вроде #840106 (🟢 92).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #840106 (🟢 92).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #840109 (🟡 72).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #840112, #840109
Типичный пример: #840112 (🟡 68) - на согласовании продажи офисного блока разговор с ЛПР закрыт без конкретной даты следующего касания.
Как надо было: «КП по доходности объекта пришлю в WhatsApp до завтра, созвонимся в четверг в 12:00 - удобно?»
Паттерн: на длинном цикле дорогих сделок редкие касания с ЛПР - инвестор остывает между контактами.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #840112, #840109
Паттерн: сделки висят на «Согласовании условий» и «Квалификации» без обновления статуса - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #840112, #840109
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующее касание - дорогая сделка выпадает из поля зрения.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой повода.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #840102
Типичный пример: #840102 (🟡 41) - лид по street-retail в обработке, бизнес и бюджет арендатора не выяснены.
Как надо было: ускорить ответ и квалификацию - выяснить бизнес, бюджет, требования к локации и трафику.
Паттерн: на входящем потоке затягивает квалификацию, лид остывает.
5. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #840112
Типичный пример: #840112 (🟡 68) - разговор с ЛПР закрыт без закрывающего вопроса и фиксации решения.
Как надо было: довести разговор до CTA - согласовать дату подписания и зафиксировать следующий шаг.
Паттерн: на длинном цикле дорогих сделок редкие касания с ЛПР - инвестор остывает между контактами.
Корневая причина: редкие касания с ЛПР на длинном цикле
Как сложилось:
1. На длинном цикле дорогих сделок брокер делает редкие касания с ЛПР (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Алина Жукова ждёт инициативы инвестора вместо ведения сделки с поводом для каждого контакта.
3. Почему? - вероятно, нет привычки ставить задачу-касание с конкретным поводом после каждого этапа дорогой сделки.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - дорогие сделки теряют темп и зависают на согласовании.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Касание с поводом каждые 3-5 дней на дорогих сделках (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить разговор с ЛПР до закрывающего вопроса (F20) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ускорять квалификацию бизнеса и бюджета на входящем лиде (C9) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #840106 (🟢 92) - что сработало в выявлении бизнеса и доходности объекта, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #840112 (🟡 68) - где касания с ЛПР были редкими и сделка теряла темп. Тема: ритм контактов с поводом.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #840112 ты закрыл разговор с ЛПР без конкретной даты следующего касания. Почему так? Что было бы, если предложить: «КП по доходности пришлю в WhatsApp до завтра, созвонимся в четверг в 12:00 - удобно?»»
2. «На сделке #840109 после квалификации не было задачи-касания с дедлайном - что мешало её поставить с конкретным поводом?»
3. «Что мешает делать касание с поводом каждые 3-5 дней на дорогой сделке, чтобы инвестор не остывал?»
Фокус дня: Касание с поводом каждые 3-5 дней на дорогих сделках (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дорогие сделки зависают на длинном цикле и инвестор остывает.
Критерий: активная задача-касание с конкретным поводом на каждой дорогой сделке в работе в 90%+ случаев.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #840106 (🟢 92): бизнес и доходность объекта выявлены, ритм касаний выдержан.
- ❌ #840112 (🟡 68): касания с ЛПР редкие - надо было касание с поводом каждые 3-5 дней.
Контрольные сделки: #840112, #840109 - проверить ритм касаний с ЛПР в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Касание с поводом каждые 3-5 дней на всех дорогих сделках в работе в 90%+ случаев.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Актуальный статус сделки в CRM в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
