Марина Котова +1
Середняк: квалифицирует запрос и выводит на просмотр, но на дорогих сделках теряет инициативу при возражении по ставке. Зона роста - усилить аргументацию ценности объекта (трафик, доходность, рыночная ставка района).
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: стабильнее выводит запрос на просмотр
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого по ставке» по-прежнему теряет инициативу - без сдвига
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: после просмотра реже фиксирует следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 51). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 840110, #840104 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 840110, #840104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 840110, #840104 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 840110, #840104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 840110, #840104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 840110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #840110, #840104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #840110, #840104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно квалифицирует запрос на сделках вроде #840120 (🟡 65).
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #840111 (🟡 70).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #840120 (🟡 65).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #840110, #840104
Типичный пример: #840110 (🔴 28) - после просмотра торгового помещения на возражении потеряла инициативу, не привела аргументы по трафику локации.
Как надо было: отработать «дорого по ставке» через ценность - трафик локации, доходность объекта, рыночная ставка района, а не уступка.
Паттерн: на дорогих сделках теряет инициативу при возражении по ставке.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #840110, #840104
Типичный пример: #840110 (🔴 28) - просмотр прошёл, потребность по трафику не выяснена, арендатор остывает.
Как надо было: до просмотра выяснить бизнес арендатора, требования к трафику, площади и назначению помещения.
Паттерн: выводит на просмотр без полной квалификации потребности - потом нечем отработать возражение.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #840110, #840104
Типичный пример: #840110 (🔴 28) - после просмотра разговор закрыт без закрывающего вопроса, 5 дней тишины.
Как надо было: «По ставке всё подходит - готовлю КП и согласовываем условия? Созвонимся завтра в 12:00.»
Паттерн: на дорогих сделках теряет инициативу при возражении по ставке.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #840110, #840104
Типичный пример: #840110 (🔴 28) - после просмотра следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена.
Как надо было: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, созвонимся в четверг в 12:00 - удобно?»
Паттерн: на дорогих сделках теряет инициативу при возражении по ставке.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #840110, #840104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: потеря инициативы при возражении по ставке
Как сложилось:
1. Брокер квалифицирует и выводит на просмотр, но при возражении по ставке теряет инициативу (видно по E18 и F20).
2. Почему? - Марина Котова не владеет аргументами ценности объекта (трафик, доходность, рыночная ставка района) и уходит в пассивное ожидание.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта отработки «дорого по ставке» и карточки рыночных ставок по районам.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - после просмотра дорогая сделка теряется в тишине.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого по ставке» через ценность объекта (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после просмотра (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация потребности по трафику и площади до просмотра (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после просмотра (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #840110 (🔴 28) - после просмотра потеряла инициативу на возражении. Тема: отработка «дорого по ставке» через ценность.
- Прочитай переписку #840104 (🟡 38) - входящий запрос на склад без квалификации потребности. Тема: квалификация до просмотра.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #840110 после просмотра на возражении по ставке ты потеряла инициативу - на какие аргументы можно было опереться (трафик локации, доходность объекта, рыночная ставка района)?»
2. «В сделке #840110 разговор закрыт без следующего шага и 5 дней тишины. Что было бы, если предложить: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, созвонимся в четверг в 12:00 - удобно?»»
3. «Что мешает выяснять потребность по трафику и площади до вывода арендатора на просмотр?»
Фокус дня: Отработка «дорого по ставке» через ценность объекта (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь после просмотра теряется инициатива и дорогая сделка уходит к конкуренту.
Критерий: отработка возражения по ставке через 2-3 аргумента ценности до оформления отказа в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #840111 (🟡 70): КП отправлено, решение по ставке дожимается аргументами.
- ❌ #840110 (🔴 28): на возражении потеряла инициативу - надо было через трафик локации и доходность объекта.
Контрольные сделки: #840110, #840120 - проверить отработку возражения по ставке в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого по ставке» через ценность, а не пассивное ожидание, в 80%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после просмотра в 90%+ сделок.
- Квалификация потребности по трафику и площади до просмотра в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
