Сергей Власов -7
Проседает: после просмотра ждёт решения вместо фиксации следующего шага с дедлайном. Главная ошибка - КП без даты и канала закрытия. Нужны скрипт дожима и задачи в CRM на каждое касание.
Было: 62/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия и КП без конкретной даты и канала
2. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: реже доводит разговор до CTA после просмотра
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 840113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840117 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 840113, #840117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 840113, #840117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 840117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #840113, #840117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #840113, #840117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Выводит запрос в работу на сделках вроде #840114 (🟡 58).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Выполняет на сделках вроде #840114 (🟡 58).
- E16 «Истинность возражения проверена» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Выполняет на сделках вроде #840114 (🟡 58).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #840113, #840117
Типичный пример: #840117 (🟡 55) - КП по аренде офиса отправлено, следующий шаг не зафиксирован, сделка теряет темп.
Как надо было: «КП по ставке отправил - предлагаю созвон в четверг в 12:00, зафиксируем дату подписания. Удобно?»
Паттерн: после просмотра ждёт решения вместо фиксации следующего шага с дедлайном - КП без даты и канала закрытия.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #840113, #840117
Типичный пример: #840113 (🔴 27) - после просмотра street-retail разговор закрыт без закрывающего вопроса, 5 дней тишины, задача просрочена.
Как надо было: «По ставке всё устраивает - готовлю договор и согласовываем обеспечительный платёж? Созвонимся завтра в 12:00.»
Паттерн: после просмотра ждёт решения вместо фиксации следующего шага с дедлайном.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #840113, #840117
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #840113, #840117
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - после просмотра арендатор уходит на объект конкурента.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #840117
Типичный пример: #840117 (🟡 55) - на этапе КП решение по ставке не дожато аргументами ценности.
Как надо было: отработать «дорого по ставке» через трафик локации, доходность и рыночную ставку района, а не пассивное ожидание.
Паттерн: после просмотра ждёт решения вместо фиксации следующего шага с дедлайном.
Корневая причина: пассивная позиция после просмотра
Как сложилось:
1. После просмотра брокер ждёт решения вместо фиксации следующего шага с дедлайном (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Сергей Власов ждёт инициативы арендатора по дорогому объекту вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие просмотра = конкретная дата и канал (КП + созвон), а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после просмотра, КП уходит без даты закрытия.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить разговор до закрывающего вопроса после просмотра (F20) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Дожим решения по ставке через ценность на этапе КП (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 5 | Актуализировать статус сделки в CRM (H1) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #840113 (🔴 27) - после просмотра разговор закрыт без следующего шага, 5 дней тишины. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #840117 (🟡 55) - КП отправлено без даты и канала закрытия. Тема: дожим следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #840113 ты закрыл разговор после просмотра без конкретной даты следующего шага и 5 дней тишины. Почему так? Что было бы, если предложить: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, созвонимся в четверг в 12:00 - удобно?»»
2. «В сделке #840117 КП ушло без даты и канала закрытия - на что опирался? Какой следующий шаг можно было зафиксировать сразу?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого просмотра?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после просмотра, КП уходит без даты закрытия.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #840114 (🟡 58): следующий шаг после квалификации назначен с конкретной датой.
- ❌ #840117 (🟡 55): КП отправлено без даты - надо было: «КП по ставке отправил, созвонимся в четверг в 12:00, зафиксируем дату подписания. Удобно?»
Контрольные сделки: #840113, #840117 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- КП всегда сопровождается датой и каналом закрытия сделки.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
