Дмитрий Орлов -14
Критичная зона, нужен разбор. Пропускает квалификацию бизнеса и формы оплаты инвестора, не фиксирует следующий шаг, статусы в CRM «врут». Системная ошибка - истинная потребность и форма сделки не выявлены. Нужен базовый скрипт и контроль.
Было: 39/100 (красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность выявлена»: участились выходы на просмотр без квалификации бизнеса и формы оплаты
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: больше сделок закрыто без конкретной даты и канала
3. H1 «Статус сделки актуален»: сделки висят на этапах без обновления статуса - воронка «врёт»
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 23). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 840121, #840122 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 840121, #840122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 840121, #840122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 840121, #840122, #840115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 840121, #840122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 840121, #840122, #840115 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 840121, #840118, #840115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 840121, #840118, #840115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 17% | 83% | 4/6 | 840121, #840118, #840115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 840121, #840118, #840115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 840121, #840122, #840115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 840121, #840118, #840115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 840121, #840115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 840121, #840115 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 840121 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 840121, #840115 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 840121 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 840121, #840122, #840115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 840121, #840122, #840115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 840121, #840122, #840115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 840121, #840122, #840115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 840116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #840115, #840118, #840116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #840115, #840118, #840116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - брокер ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #840121, #840118, #840115
Типичный пример: #840118 (🔴 28) - купля-продажа ПСН зависла на квалификации, бюджет и цель инвестора не выяснены.
Как надо было: до подбора и просмотра выяснить бизнес/цель инвестора, бюджет, форму оплаты и сроки сделки.
Паттерн: пропускает квалификацию бизнеса и формы оплаты - ведёт инвестора на объект вслепую.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #840121, #840122, #840115
Типичный пример: #840122 (⚫ 0) - аренда street-retail: 2 недели тишины после просмотра, арендатор подписался у конкурента.
Как надо было: «По ставке всё устраивает - готовлю договор и согласовываем условия? Созвонимся завтра в 12:00.»
Паттерн: не доводит разговор до CTA, ждёт инициативы клиента по дорогому объекту.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #840121, #840122, #840115
Типичный пример: #840116 (🔴 27) - после горячего интереса на просмотре склада тишина, следующий шаг не зафиксирован.
Как надо было: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, созвонимся в четверг в 12:00 - удобно?»
Паттерн: пропускает квалификацию бизнеса и формы оплаты - ведёт инвестора на объект вслепую.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #840121, #840115
Типичный пример: #840121 (⚫ 0) - купля-продажа офисного блока потеряна на возражении по цене, доходность и сравнение со ставкой аренды не отработаны.
Как надо было: отработать «дорого» через доходность объекта, сравнение со ставкой аренды и рыночную цену района, а не пассивно принять отказ.
Паттерн: не отрабатывает возражение по цене, теряет дорогие сделки без аргументации ценности.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #840115, #840118, #840116
Паттерн: сделки висят на «Согласовании условий» и «Квалификации» неделями без обновления статуса - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки, ставить задачу-актуализацию при простое.
Корневая причина: пропуск квалификации и пассивная позиция
Как сложилось:
1. Брокер пропускает квалификацию бизнеса и формы оплаты инвестора, ведёт на объект вслепую (видно по C9 и H1).
2. Почему? - Дмитрий Орлов ждёт инициативы инвестора вместо ведения дорогой сделки и не фиксирует следующий шаг.
3. Почему? - вероятно, нет базового скрипта квалификации и закрытия (дата + канал), нет контроля статусов в CRM.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21, E18 и H1/H2 - дорогие сделки зависают и тихо умирают, статусы «врут».
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация бизнеса, бюджета и формы оплаты до просмотра (C9) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Отработка «дорого по цене» через доходность и ставку аренды (E18) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 5 | Актуализировать статус и ставить задачу с дедлайном (H1/H2) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #840121 (⚫ 0) - купля-продажа офисного блока потеряна на возражении по цене без отработки доходности. Тема: отработка «дорого» через ценность.
- Прочитай переписку #840115 (🔴 25) - инвестор выведен на просмотр без проверки формы оплаты, сделка зависла на 3 недели. Тема: квалификация до просмотра.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #840115 ты вывел инвестора на просмотр без проверки формы оплаты, и сделка зависла на 3 недели. Что мешало выяснить бюджет, форму оплаты и сроки до показа?»
2. «В сделке #840121 на возражении по цене ты не отработал доходность и сравнение со ставкой аренды. Какие аргументы ценности были возможны?»
3. «В сделке #840122 после просмотра было 2 недели тишины, арендатор ушёл к конкуренту. Что было бы, если предложить: «КП по ставке пришлю в WhatsApp до завтра, созвонимся в четверг в 12:00 - удобно?»»
Фокус дня: Квалификация бизнеса, бюджета и формы оплаты до просмотра (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно из-за вывода на объект вслепую дорогие сделки зависают на согласовании неделями и умирают.
Критерий: поля «Бизнес арендатора», «Бюджет/ставка», «Форма оплаты» заполнены до перехода на просмотр в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #840116 (🔴 27): на просмотре был выявлен горячий интерес - есть от чего оттолкнуться при квалификации.
- ❌ #840115 (🔴 25): инвестор на просмотре без проверки формы оплаты - надо было выяснить бюджет, форму оплаты и сроки до показа.
Контрольные сделки: #840118, #840115 - проверить квалификацию до просмотра в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация бизнеса, бюджета и формы оплаты до просмотра в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Актуальный статус сделки и задача с дедлайном в CRM в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
