Сделка #850108 +3
Подряд на строительство дома 13,2 млн, обсуждается смета и сроки. Олег провёл квалификацию и отработал базовые возражения, но не зафиксировал жёстко следующий шаг по договору подряда. Выслать договор и закрепить дату старта работ.
Было: 73/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - покрыл технологию, гарантию, фикс-смету
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос по договору
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснил готовность участка и сроки
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнил |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | «по вашей заявке на строительство» |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, готовность участка, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления цели |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил состав семьи |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | технология, гарантия, фикс-смета |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | проверил частично |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился слабо |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата сметы есть, договор не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | смету выслал с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы |
|
НЕТ | контакт только по одному каналу |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование сметы» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн нечёткий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| G23. Все каналы | контакт вёлся только по одному каналу, мультиканальность не применима | не применимо |
| G24. Пауза клиента | пауз клиента в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и презентацию отработал, но не дожал фиксацию договора подряда.
- Презентация подряда - покрыл технологию, гарантию и фиксированную смету
- Квалификация участка - выяснил готовность земли и сроки до сметы
1. Следующий шаг по договору не зафиксирован
Где: сделка #850108, этап «Согласование сметы»
Проблема: есть дата сметы, но дата подписания договора подряда и старт работ не закреплены - сделка теряет темп на длинном цикле
Как надо было: после согласования сметы сразу фиксировать дату подписания договора и дату старта работ с дедлайном
2. Смета выслана с задержкой
Где: сделка #850108
Проблема: после согласования параметров смета ушла позже обещанного - клиент остывает между касаниями
Как надо было: выслать смету в течение 24 часов, как договаривались
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Финальную смету по дому отправил - всё в фиксированной цене, доплаты только по вашему письменному согласию. Предлагаю на этой неделе подписать договор подряда и зафиксировать дату старта работ, чтобы войти в сезон. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По смете всё согласовали. Предлагаю зафиксировать договор и дату старта - так попадаем в сезон.
Клиент: Надо подумать над сроками
Менеджер: Понимаю. Давайте забронирую за вами бригаду и даты в графике - если что, скорректируем. В какой день вам удобно подписать?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Смета великовата» | «Цена фиксированная в договоре, доплат сверху нет. При этом можем разбить работы на этапы - коробка сейчас, отделка следующим этапом» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
