Сделка #850109 +7
Бронь дома 14,2 млн в поселке оформлена. Марина выявила потребность и закрыла на бронь, но дата подписания договора и согласование ипотеки ещё не зафиксированы - сделку нужно дожать.
Было: 72/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - закрыла на бронь после выезда
2. C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявила запрос на готовый дом под заселение
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - этап «Бронь оформлена» соответствует
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый выезд |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, форма оплаты, сроки заселения |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | готовый дом под заселение, без углубления мотива |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связала с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | локация, коммуникации, готовность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на бронь есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата выезда есть, дата договора не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + WhatsApp |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Бронь оформлена» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на договор без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 50 = 79 | 🟡 79/100 |
- Закрытие на бронь - довела выезд до брони, не отпустила в тишину
- Квалификация бюджета - уточнила форму оплаты и сроки заселения
1. Дата договора не зафиксирована
Где: сделка #850109
Проблема: бронь оформлена, но дата подписания договора и согласование ипотеки не закреплены - бронь может «протухнуть»
Как надо было: при оформлении брони сразу назначить дату договора и поставить задачу на ипотечное предодобрение
2. Задача без дедлайна
Где: сделка #850109, CRM
Проблема: задача на договор стоит без чёткого срока
Как надо было: задача с датой и каналом - «договор до пятницы, согласование ипотеки параллельно»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По дому в поселке - бронь оформлена, держу за вами. Давайте закрепим дату договора, чтобы не потерять объект
Клиент: Надо решить с ипотекой
Менеджер: Понял. Подключусь к одобрению - отправлю заявку в 2-3 банка параллельно, подготовьте справку о доходах. Договор пришлю в WhatsApp до пятницы
Клиент: Хорошо
Менеджер: Тогда фиксирую: подписание в пятницу, ипотеку ведём параллельно - я держу процесс
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
