Сделка #850111
Подбор дома 11,5 млн, длинный цикл. Марина ведёт сделку, но касания между выездами редкие - клиент остывает в паузах. Нужен ритм контактов с поводом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый выезд |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то теряется, то возвращается |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, локация, требования к дому |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | требования к дому выявлены, без углубления мотива |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связала с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод под запрос |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без брони |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий выезд без фиксированной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | не всегда вовремя на длинном цикле |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по этой сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Подбор объекта» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Качественный подбор - держит требования клиента к дому
- Доброжелательный тон
1. Редкие касания на длинном цикле
Где: сделка #850111
Проблема: между выездами клиент неделями без контакта - на подборе дома 11,5 млн остывает и уходит сравнивать поселки
Как надо было: задать ритм касаний каждые 4-6 дней с поводом - новый объект под запрос, изменение цены, готовность коммуникаций
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #850111
Проблема: следующий выезд не закреплён датой и каналом - сделка теряет темп
Как надо было: на каждом контакте закрывать датой следующего выезда и поводом для касания
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему запросу появился новый дом в поселке - под ваши требования по площади и бюджету. Хочу показать
Клиент: Интересно, но мы пока думаем
Менеджер: Понимаю. Давайте посмотрим - это ни к чему не обязывает, а вы поймёте, подходит ли. Когда удобно в эти выходные?
Клиент: Можно в субботу
Менеджер: Фиксирую субботу, пришлю детали и фото в WhatsApp. После показа определимся со следующим шагом
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
